Di Livio Montesarchio, Marketing Specialist in BorsadelCredito.it
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Confessioni di un Peer to Peer Lender
Quando l’innovazione va spiegata davanti a un caffè
Dall’altra parte della cornetta Alessio mi ascolta con attenzione, mentre gli racconto che probabilmente ha trovato la soluzione per i suoi clienti che cercava da tanto. Fa domande, accenta con vari “mi sembra giusto”, “ottimo”, è quello che cercavo”, tutto quello che gli spiego. La sua reazione non mi pare molto diversa da quella di Rosaria da Napoli, Alessandro da Roma, o delle altre decine di persone che ogni giorno ci contattano per capire come-funziona-questo-peer-to-peer-lending.
A un certo punto Alessio rimane in silenzio. Due, tre secondi, non di più, ma è chiaro che un dubbio si è insinuato nella nostra conversazione. Aspetto che prepari il colpo e che la palla arrivi da quest’altra parte della rete. Gli ho appena rimarcato che un’azienda che chiede credito sulla nostra piattaforma, ottiene una verifica di fattibilità completa e scrupolosa in meno di 24 ore. E se tutto è ok, i soldi sono sul suo conto in 3 giorni. Cosa potrebbe desiderare di più un imprenditore alla ricerca di risposte? Penso e dico questo ogni volta, da quando, quasi otto mesi fa, ho cominciato a lavorare per trovare aziende da finanziare.
Alessio cambia tono e mi dice: “Certo che questa velocità… spaventa molto”. Vedo la palla rotolare nella direzione diversa da quella che mi aspettavo. Tocca rimboccarsi le maniche.
Il mondo cambiato
Una piattaforma di P2P Lending come la nostra, che si confronta con il mercato italiano, ha di fronte una serie di sfide molto delicate da affrontare, se vuole rispettare l’obiettivo che il mercato stesso si aspetta: rappresentare nel prossimo futuro un punto di riferimento per il mondo del credito alle imprese. Tra tutte queste sfide, quella di dettare tempi e modi nuovi di comunicare, in un mercato dove tutti gli attori hanno abitudini consolidate, è certamente una delle più difficili, e per questo avvincenti.
Prendiamo Alessio: lavora con le aziende da anni, conosce di ognuna pregi e difetti ed è abituato ad accompagnare l’azienda che cerca credito in banca. È un professionista preciso: raccoglie tutta la documentazione, prepara gli incontri insieme all’imprenditore e lo accompagna in banca. Sostiene ogni fase della richiesta, conosce i tempi di risposta dell’istituto e sa quand’è il momento di dire all’imprenditore di portare pazienza, perché la pratica è complessa. È pronto a gestire qualsiasi esito: sia positivo, che negativo. In ogni caso, non si scoraggia: ci sono sempre nuove porte a cui bussare e altre settimane da aspettare.
Mi prendo anche io qualche secondo: vista così, mentre gli parlo delle opportunità del P2P Lending, sto dicendo ad Alessio che il mondo è cambiato. Che non serve più aspettare mesi o settimane per una risposta, che può cominciare a risparmiare carta e cartucce per la sua stampante, che volendo, può lavorare con il suo tablet, basta una connessione. Alessio intuisce che una rivoluzione gli è venuta a bussare alla porta: come vi sentireste voi?
Con il digitale cambia solo il mezzo, non l’obiettivo
Prendiamo un dato esemplificativo: mentre le possibilità di accesso a Internet ce l’ha la stragrande maggioranza della popolazione italiana (nel 2015, oltre l’86% della popolazione ha effettuato l’accesso in rete almeno una volta), l’abitudine a connettersi a Internet ogni giorno ce l’ha il 40% degli italiani. Ciò vuol dire che per più della metà delle persone considerate, utilizzare il web non è essenziale. Ovvero, non è una fonte di informazione primaria per quanto riguarda il lavoro, l’istruzione, ecc. (dati audiweb).
Fare credito alle imprese tramite una piattaforma digitale di P2P Lending semplifica la vita di tutti. Tuttavia, cambiare il modo in cui le persone o le aziende pensano al credito, evidentemente, non è così scontato: il cambiamento va interpretato e certi vantaggi vanno vissuti con la propria esperienza, per convincersi che le tecnologie ci semplificano la vita, ma non ce la rubano.
Il fatto che esista una piattaforma che ti permette di non dover passare per un iter di valutazione tortuoso, dispendioso e poco trasparente come quello a cui molti si sono abituati, non farà cambiare il modo in cui un commercialista o un consulente si rapporta con un imprenditore. Anzi, non deve! Guardarsi negli occhi, stringersi la mano, progettare assieme una richiesta: non è quello che verrà meno tra Alessio e i suoi clienti imprenditori. L’interazione interpersonale rimane essenziale anche per la vita di una piattaforma di peer to peer lending, e noi stessi la promuoviamo in tutte le maniere.
Ciò che cambia è il mezzo con cui arrivare all’obiettivo: non è più comodo fare una richiesta di credito con un tablet in dieci minuti anziché passare mezza giornata in banca? Perché aspettare due mesi per sapere se posso o meno ottenere credito, mentre posso avere la stessa informazione in un giorno, gratuitamente? O ancora, perché dovrei comprare le azioni di una banca o trovare un garante per ottenere credito? Non è più giusto valutare il progetto imprenditoriale? E così via.
Costruire la fiducia con un approccio creativo
Queste sono i temi di cui parlo tutti i giorni con imprenditori, consulenti, agenti, commercialisti. C’è chi si butta subito con grande entusiasmo in questa novità, e chi ha bisogno di tempo e magari qualche incontro per fidarsi di tutte le belle cose che gli ho raccontato. A dir la verità, sono pochi quelli che non si lasciano incuriosire, così come quasi nessuno usa farsi chiamare dottore, avvocato, ragioniere, quando ha a che fare con qualcuno del nostro team.
Crediamo che per convincere le persone con cui abbiamo a che fare che la nostra è la strada giusta, bisogna partire dal costruire un rapporto di fiducia, che non si fonda mettendo dei paletti o dandosi del “lei”, ma si costruisce gomito a gomito: via telefono, via skype, in chat, davanti a un caffè o a pranzo insieme. In un modo, quindi, in cui le tecnologie non sostituiscono l’esperienza, ma facilitano il lavoro. La strada per l’affermazione del P2P Lending passa anche da un approccio come questo, così come dalla capacità creativa di un’azienda di trovare il modo giusto di far breccia nelle anime di chi, con le imprese, ci lavora ogni giorno e muove il mercato del credito in Italia.
Domani chiamerò Alessio, porterò il mio tablet e gli dirò di vederci davanti a un caffè: gli farò vedere che il tempo di una pausa basta per completare una richiesta dall’inizio alla fine. Non credo che si spaventerà.
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Confessions of a Peer to Peer Lender
Or innovation explained over a coffee
On the other side of the phone Alessio is listening carefully while I tell him that he might have found the solution he was looking for. He asks questions, replies “seems fair,” “fine,” “it’s what I was looking for,” to all that I explain. His reaction is not very different from that of Rosaria from Naples, Alessandro from Rome, or dozens of other people who contact us every day to understand how-this-peer-to-peer-lending-works.
At one point Alessio goes silent. Two, three seconds, not more, but it is clear that a doubt has crept into our conversation. I wait for him to shoot the ball. I have just emphasized that a company that asks for loans on our platform gets a full and thorough feasibility study in less than 24 hours. And if everything is ok, money is on their account in 3 days. What else could an entrepreneur wish for? This is what I think and say every time since, nearly eight months ago, I started looking for companies that need funding.
Something changes in the voice of Alessio, he shifts tone and says, “This speedy timing… is quite scary, isn’t it?” I see the ball roll in a different direction than I expected. We’ll have to roll up our sleeves.
The world has changed.
An Italian P2P lending platform like ours faces a number of very delicate challenges when trying to reach its expected target: that is, to become a landmark in the world of business loans. One of the hardest – and therefore most exciting – challenges is to set a new pace and new ways of communicating within an industry where all players have well-established habits.
Consider Alessio: he has been working with many enterprises for years, he is used to assist companies that seek loans and knows their strengths and weaknesses. He is a precise professional: he collects the documents, organises meetings and even personally accompanies entrepreneurs to the banks. He guides them through every stage of the application, knows how long it takes to have a reply and how to tell entrepreneurs to be patient. He is prepared to handle both positive and negative outcomes. In any case, he will not be discouraged: there are always other doors to knock at and more weeks to wait.
I wait a few seconds too: while I speak of the opportunities of P2P Lending, I realize I am basically telling Alessio that the world has changed. We no longer need to wait months or weeks for an answer, he can start saving on printer paper and ink, if he wants, he can work from his tablet – he just needs an Internet connection. Alessio understands that a revolution has come knocking at his door: how would you feel if you were him?
Digital tools, but same old purpose
While the vast majority of the Italian population has access to the Internet (in 2015, over 86% has browsed the web at least once), just 40% of them use it every day. This means that for more than half of the population the Internet is not essential: it is not a primary source of information regarding work, education, etc. (Audiweb data).
Lending to businesses through a digital P2P Lending platform makes life easier for everyone. However, to change the way in which people or companies think about loans is not so easy. In order to convince ourselves that technology doesn’t “steal” our lives from us, rather, it simplifies it, we need time to understand and interpret change; especially, we need to personally experience the benefits it carries.
The very fact that there is a platform that allows you to avoid a tortuous, expensive and non-transparent evaluation process – i.e., the one to which most people have become accustomed – will not change the way an accountant or consultant interacts with an entrepreneur. Indeed, it must not! Eye contact, handshakes, writing a loan application together: all of this won’t change between Alessio and his clients. Interpersonal interaction, in fact, is essential to the life of a peer to peer lending platform, and we promote it in every way.
What changes is the means by which I reach my objective: isn’t it more convenient to apply for loans directly on my tablet (estimated time: ten minutes) rather than spend half a day at the bank? Why should I wait two months to know whether or not I can get a loan, while I can have the same information in a day, for free? Or why should I buy bank shares or find a guarantor? Isn’t it more correct to evaluate the business project instead? And so on.
Building trust with a creative approach
These are the themes of which I speak every day with entrepreneurs, consultants, agents, accountants. Some people throw themselves enthusiastically in this new opportunity, others need more time to be convinced that all the beautiful things I tell them are true. Actually, very few of them don’t get curious.
We believe that if we want to convince entrepreneurs that our way is the right way, we have to build a relationship based on trust, which we cannot do if we set boundaries and are too formal. Both parties have to work side by side: on the phone, Skype, over coffee or lunch. In this sense, then, technology does not replace experience, but makes it easier. The road to the success of P2P Lending needs this kind of approach, as well as companies’ creative ability to breach through the hearts of those who run Italy’s loan industry. So, I’ll call Alessio tomorrow, I’ll take my tablet with me and ask him to meet over coffee: I’ll show him that that the time for a break is just enough to fill an application form from start to finish. And I think he won’t be scared.
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By Livio Montesarchio, Marketing Specialist, BorsadelCredito.it