Mifid 2, fund buyer al potere

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Con la nuova direttiva europea, ci sarà sempre più la tendenza a comprare all’ingrosso i fondi di investimento a prezzi scontati e di venderli poi al dettaglio a costi più alti

di Nicola Ronchetti15 marzo 2018 | 08:54

Tanti anni fa da un importante ceo, di un’altrettanto prestigiosa sgr internazionale che gestiva decine di miliardi di euro di risparmi degli italiani, sentii per la prima volta la parola gate keeper, riferita a chi nelle aziende di distribuzione di prodotti d’investimento, banche o reti di consulenti finanziari, ha un ruolo determinante nella selezione e nella scelta delle sgr con cui lavorare.

I GUARDIANI DEL FARO -
 Potremmo anche chiamarli fund selector o fund buyer o addirittura guardiani del faro, che forse in italiano rende meglio; in ogni
caso la funzione non cambia e l’importanza del loro ruolo sta raggiungendo vette insospettate fino a pochi anni fa. Facciamo
un passo indietro e andiamo nel lontano 2005, quando le reti dei cf introdussero per prime un’ampia selezione di prodotti di terzi che garantiva per la prima volta in Italia un’offerta ad architettura aperta. Da quel momento nulla è stato più come prima. L’enorme massa di denaro accumulata dagli italiani ha attratto nel nostro bel Paese decine di sgr internazionali. Ai consulenti non sembrava vero di avere, unici nel panorama dei professionisti della finanza nostrana, un’offerta così ampia, quando per esempio i loro colleghi bancari potevano scegliere solo tra prodotti di casa e obbligazioni strutturate della propria banca. Poi come capita quando ci si appassiona a una cosa, si è passati dall’assaggio di prodotti di terzi a una vera e propria indigestione: dalle 3 case di investimento con cui i consulenti finanziari volevano lavorare nel 2005, siamo passati alle 14 del 2017 su un’offerta che ne conta quasi trenta (fonte PF Monitor, Private Banker Monitor 2017, n.d.r.). Considerato che ogni casa prodotto offre non meno di 10-20 fondi comuni ciò significa nella migliore delle ipotesi, che ogni consulente finanziario o private banker debba conoscere alla perfezione quasi 300 prodotti e sappia differenziare e adattare questa mole di prodotti alle esigenze di almeno tre tipologie d’investimento per altrettante categorie di clienti: aggressiva, prudente, protettiva.

ADVISOR QUASI NOBEL -
 Ora tutti noi capiamo che ciò richiede doti da premio Nobel
 e che il consulente non è un gestore ma un professionista responsabile della relazione con
i propri clienti di cui si deve fare interprete presso i gestori. Penso siano vivi nella memoria di tutti almeno quattro o cinque casi di prodotti star o fashion che in momenti di sbornia non pochi cf proponevano a man bassa ai propri clienti in ragione di rendimenti eccezionali, dimenticando il sano principio della diversificazione
e che una volta girato il vento hanno deluso tutti, consulenti in primis. E quindi, dopo la stagione dell’architettura aperta è arrivata la stagione dell’architettura guidata, sia perché la complessità del mercato lo richiedeva ma anche, a detta delle mandanti, per consentire ai consulenti di concentrarsi meglio sulla complessa relazione con il cliente: soluzioni a pacchetto o wrapped concepite dalla mandante con sottostanti prodotti di case terze.

SGR DI CASA VS. I MARGINI RISICATI – Questa soluzione è stata adottata dai più ma, evviva l’indipendenza dei consulenti finanziari, non da tutti: alcuni consulenti finanziari, pur apprezzando i menù degustazione, giusto per restare in metafora culinaria, non hanno mai smesso però di andare anche alla carta, nella scelta delle pietanze da proporre ai propri clienti. E veniamo a oggi: Mifid 2, contrazione dei margini, i distributori che sqeezzano le fee, neologismo anglo italico, delle società prodotto e dichiarano che lavoreranno con meno società di prima a cui retrocederanno fee minori ma a cui garantiranno maggiori masse. E come se non bastasse, di fronte al noto dilemma make or buy? alcuni
dei distributori più importanti sembrano puntare più che in passato sul make e quindi sulle sgr di casa per ridurre o comunque non dividere con terzi i margini sempre più risicati derivanti dalla gestione.

GATE KEEPER, ASSI DEL MERCATO – Ecco che in questo contesto i famosi gate keeper diventano, insieme ai consulenti, protagonisti del mercato e i fund buyer e fund selector, ancor più di prima interlocutori centrali delle sgr,
le quali vedono in loro dei veri
e propri guardiani del faro che possono decretare il successo o meno delle loro società di gestione. La ratio di questa terza stagione che potremmo chiamare architettura protetta da barriere all’ingresso, oltre
a quella evidente di comprare all’ingrosso a prezzi scontati e poi di vendere al dettaglio a prezzi
più alti, starebbe anche nel fatto che la selezione delle poche case terze praticata a monte dai fund selector e dai fund buyer sia
basata su parametri quantitativi oggettivi, che poi, nella maggior parte dei casi, si tradurrebbe in performance passate. Come se i fund buyer e i fund selector fossero dei replicanti e non anche loro uomini e suscettibili di errori. Sono quasi certo che in un mercato libero e dinamico come quello della finanza e della gestione del risparmio a questa terza fase ne succederà un’altra, ma soprattutto spero che nessuno riesca a limitare il libero arbitrio dei cf, nei limiti ovviamente delle loro competenze professionali, garantendo a questa splendida figura professionale quella libertà da vincoli e costrizioni che ne ha decretato il successo negli ultimi 40 anni.


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