Se il consulente è disinteressato

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Abbiamo clienti con un patrimonio superiore al mln di euro. Parla Lupotto

di Redazione30 settembre 2011 | 09:46

Dopo venticinque anni passati a ricoprire incarichi dirigenziali all’interno di primari gruppi industriali e finanziari italiani e internazionali, tra cui Omnitel, Finanza & Futuro (dove ha rivestito l’incarico di direttore della rete di pf dal 1997 al 1999), Wind e Fastweb, Gianni Lupotto ha rotto gli indugi e dal 2007 ha fondato la Lupotto & Partners, studio di consulenza finanziaria indipendente (associato Nafop) che si propone di assistere la propria clientela.

Cos’è per voi la consulenza finanziaria indipendente?

È un insieme di servizi e di consigli in materia di pianificazione finanziaria, consulenza agli investimenti e ai finanziamenti forniti da un professionista in teoria libero da condizionamenti. Noi lavoriamo su mandato dei clienti e non per conto di un intermediario, utilizzando una gestione di protafoglio in linea con il profilo preciso del singolo cliente.

Ci parli della vostra metodologia: come funziona e che tipo di compenso prevede?

Partiamo da un’analisi della situazione patrimoniale del cliente in base ai risultati della quale creiamo di volta in volta un piano di investimento, articolato in cinque fasi. Anzitutto raccogliamo dati sulla situazione economico-finanziaria e gli obiettivi del cliente, così da poter avviare una pianificazione precisa e con elevate probabilità di successo. Si passa poi ad un’analisi qualitativa e quantitativa degli investimenti attuali in termini di asset allocation complessiva e all’analisi dei singoli strumenti componenti il portafoglio, con la quantificazione di tutti i costi, espliciti e occulti, che gravano sul portafoglio in termini di commissioni di gestione, performance, negoziazione e costi amministrativi.

Quindi quantifichiamo il livello di rischio degli investimenti attuali, per poi creare una nuova asset allocation disegnata per consentire il raggiungimento degli obiettivi del cliente con il minimo rischio. In questa fase vengono proposte strategie che prevedono l’utilizzo di prodotti a gestione attiva, solitamente quelli che vengono utilizzati dagli investitori istituzionali nella gestione dei portafogli di proprietà e spesso non proposti dagli operatori tradizionali in quanto privi di margini di guadagno. Infine si passa alla rinegoziazione delle condizioni applicate al cliente dalla propria banca di fiducia e all’eventuale sostituzione o affiancamento di altra banca, scelta di comune accordo col cliente stesso. Da ultimo curiamo il monitoraggio periodico dell’asset allocation e produciamo una reportistica periodica e personalizzata, con revisione e riposizionamenti di portafoglio che avvengono con una frequenza concordata.

Perché avete scelto di occuparvi di consulenza finanziaria indipendente?

Perché da un lato la continua evoluzione dei mercati finanziari ha reso sempre più difficile per un risparmiatore orientarsi fra i numerosi prodotti che vengono proposti e fra i diversi soggetti che li collocano. D’altro canto la complessità crescente dei prodotti finanziari ha resto più difficile occuparsi personalmente in modo efficace dei propri investimenti senza alcun aiuto esterno. Così per risparmiatori, imprenditori, fondazioni o enti no-profit hanno visto crescere l’esigenza di poter far affidamento su consulenti finanziari liberi da qualsiasi vincolo e legame con istituti di credito, Sim o compagnie d’assicurazione. Un consulente che si dimostri competente e continuamente aggiornato e che sia in grado di analizzare in modo obiettivo, tempestivo ed approfondito la situazione patrimoniale del cliente, consigliando la strategia finanziaria più idonea al raggiungimento dei suoi obiettivi.

Quali sono i clienti che si rivolgono a Lupotto & Partners?

Si rivolgono allo studio clienti privati con un patrimonio superiore al milione di euro ai quali viene fornita un’assistenza completa e continuativa (ci occupiamo anche di pianificazione previdenziale e dei problemi legati al passaggio generazionale, studiando soluzioni ad hoc di pianificazione successoria). Attualmente i clienti dello studio sono una cinquantina di nuclei familiari, concentrati in particolare nel Centro-Nord Italia, soprattutto a Torino, Milano e Roma.

Quali sono secondo lei le prospettive della consulenza “fee only” in Italia nel prossimo futuro?

Le prospettive sono per una crescita molto importante, in linea con quanto avvenuto nei paesi anglosassoni. Attualmente ci sono poche centinaia di consulenti “fee only” in Italia, c’è spazio per almeno 5mila. I servizi che ci paiono più promettenti per uno sviluppo sono il supporto alla gestione finanziaria delle aziende e l’assistenza ai patrimoni personali. Una chiave per lo sviluppo sarà la partenza dell’albo, che costituirà un momento importante di comunicazione nei confronti dei risparmiatori.

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