Un buon momento per crescere

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Le proteste di questi giorni contro il sistema finanziario evidenziano un profondo disagio da parte di molti…

di Redazione31 ottobre 2011 | 13:47

Le proteste di questi giorni contro il sistema finanziario evidenziano un profondo disagio da parte di molti. Le difficoltà e i problemi legati al debito eccessivo nel quale vivono i popoli occidentali trova la sua valvola di sfogo contro un sistema economico, politico e finanziario che viene considerato unica causa della crisi che stiamo attraversando. La verità è molto più complessa e “vivere sopra le righe” è diventato normale. La crisi attuale ci ha fatto perdere di vista cosa voglia dire investire e cioè mettere da parte dei soldi per proteggerli dall’inflazione (che erode i nostri risparmi molto più di quello che si pensa) e soddisfare bisogni futuri che diversamente non potremmo permetterci.

Le difficoltà per i consulenti sono state molte in questi ultimi anni, ma mai come oggi “giocare all’attacco” può rappresentare un valore unico per riuscire a cogliere quote di mercato ai concorrenti e trovare nuovi clienti. Oggi viviamo il paradosso che è più semplice trovare nuovi clienti che far crescere e tenere quelli che già si hanno. Siamo tutti provati da questo lungo periodo di crisi che riguarda tutto il settore e non alcune società in particolare.

Siamo tutti coinvolti e non esiste realtà o settore che non risenta delle conseguenze negative di quanto accaduto. Proprio nei momenti di forte discontinuità sul mercato è possibile crescere, per chi trova la forza e l’energia, perché si lavora sul negativo degli altri. Oggi non è semplice trovare, tranne rarissime eccezioni, un cliente entusiasta dei suoi investimenti e quindi sarà naturalmente più portato ad ascoltare un altro consulente. Quando va tutto bene è molto più difficile.

Se si allarga questo semplicissimo ragionamento a tutto il settore bancario, che attraversa anche una profonda crisi di immagine e di sfiducia, risultano evidenti le potenzialità, per i promotori e i Privare Banker che operano in strutture specializzate, per riuscire a crescere in termini di nuovi clienti e nuove masse in gestione.  Tra l’altro la quota di mercato è ancora piccola (circa il 6%) per cui ci sono ancora migliaia di clienti in mano ad un settore che assolutamente non amano. Alle volte non cambiano perché non sanno che esistono alternative migliori.

Adesso è quindi il momento di uscire dal guscio e andare a caccia di clienti insoddisfatti di altri. Naturalmente non è semplice perché gran parte del tempo è dedicato, soprattutto per i promotori che hanno molti clienti, a mantenere e coccolare i già clienti che richiedono oggi molte attenzioni (come è giusto che sia perché rappresentano anni di duro lavoro). Se si riesce però a trovare lo spazio in agenda per ideare una strategia adatta per sviluppare nuovi clienti si possono ottenere notevoli soddisfazioni. Non è facile, occorrono grande fatica, forte professionalità e un’offerta adeguata per affrontare questo momento che vede una naturale riduzione del livello di rischio e forte attenzione alla diversificazione in tutto il mondo.

Bisogna quindi investire per crescere attraverso una strategia precisa. Definire un target ben identificato dove andare a colpire, individuare alcuni prodotti specifici adatti ad assecondare le esigenze dei clienti (oggi diverse dal 2007), investire fortemente su 2 o 3 “connettori” (persone a noi vicine che ci aiutano ad ampliare il nostro bacino di relazioni, ad esempio, commercialisti, notai, avvocati ma anche titolari di negozi di livello oppure imprenditori o dirigenti d’azienda), organizzare cene ed eventi mirati per far conoscere a tutti la nostra offerta e la nostra professionalità.

Organizzare alcune cene a casa dove si invitano potenziali contatti (se possibile), definire eventi mirati nelle agenzie dove esporre il contesto e le soluzioni per affrontarlo, inviare newsletter mensili sull’educazione finanziaria, comprare dei libri sul come investire e regalarli ai potenziali clienti, recarsi nella palestra in centro o in alcune aziende e offrire consulenza gratuita ai loro associati, ecc… Sono solo alcune piccole idee, ma l’importante è investire tempo e denaro sulla crescita della nostra professione.

Le difficoltà del contesto non aiutano e ci fanno venire voglia di restare a casa o in ufficio per evitare di sentirci dire di no e gestire al meglio le difficoltà sui nostri clienti ma se riusciremo a trovare la forza e la voglia di investire su di noi riceveremo grosse soddisfazioni. Adesso più di prima perché il contesto può essere favorevole per chi osa e vuole crescere. Occorre però lavorare nella giusta società per seguire una simile strategia di crescita che sfrutti il momento.

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