“Siamo a cavallo del nostro venticinquesimo anniversario”, ricorda a BLUERATING Armando Escalona, amministratore delegato di Finanza & Futuro Banca, la rete dei promotori del gruppo Deutsche Bank. Sì, perché l’atto costitutivo risale al 16 ottobre 1986, “ma la società ha iniziato a operare all’inizio del 1987”.
Quali sono oggi le vostre caratteristiche salienti?
Innanzitutto, c’è da dire che il nostro patrimonio è costituito all’85% da prodotti di risparmio gestito come fondi e sicav, gestioni patrimoniali, prodotti assicurativi ad alto contenuto finanziario. E l’85% dei prodotti da noi collocati è di case terze. Insomma, operiamo davvero in architettura aperta con forte focus sul risparmio gestito. Altra caratteristica è il piano di sviluppo che abbiamo in corso da un paio d’anni, in controtendenza con un mercato che invece perde promotori finanziari. I numeri della rete sono cresciuti dal 2009 al 2010, e continuano a salire: alla fine di ottobre eravamo a quota 1.410 pf. Anche nel mese di novembre abbiamo reclutato nuovi consulenti e confermiamo l’obiettivo di arrivare a 1.450 alla fine dell’anno. Direi che possiamo essere considerati la prima rete per reclutamento in Italia negli ultimi 24 mesi.
Nessuna uscita?
Sì, certo. Per lo più, neofiti – ovvero coloro che si avvicinano alla professione per la prima volta – che non si sono trovati in sintonia con il mestiere oppure senior che si sono ritirati a causa dell’età. Noi ci stiamo preoccupando di creare alternative. Come dicevo, stiamo seguendo un programma ben preciso per reclutare, assistere e sostenere promotori finanziari. Non solo i già iscritti all’albo, quindi, ma anche i giovani – per età o per professionalità – che vogliono intraprendere questo lavoro.
Quanto avete speso, l’anno scorso e quest’anno, in formazione?
Circa un milione di euro sia nel 2010 che nel 2011. Esclusa la formazione sui prodotti assicurativi e presso le società terze. Siamo una delle reti con il numero più elevato di pf con certificazione Efa. Noi stessi siamo autorizzati a fare formazione Efa. Questo testimonia come per noi la formazione rivesta un ruolo di primaria importanza.
Come sta andando il vostro 2011? Qualche indicazione?
Molto bene. Finora siamo in linea con tutti gli obiettivi. Per esempio sul piano del reclutamento, con 1.410 promotori reclutati alla fine di ottobre rispetto ai 1.450 che ci siamo prefissati per la fine dell’anno. Sempre alla fine di ottobre la raccolta era a quota 700 milioni. E abbiamo raggiunto, così, il target che ci eravamo posti per fine anno. Insomma, ci siamo arrivati con due mesi di anticipo. Sono fiducioso che centreremo anche l’altro obiettivo, quello di un ebit superiore alla cifra registrata al 31 dicembre 2010. Il tutto in una situazione di mercato difficile. Abbiamo motivo di essere soddisfatti. E abbiamo ragione di pensare che il nostro modello di business funzioni. Lavoriamo in sinergia con gli sportelli di Deutsche Bank e abbiamo puntato su due aree: previdenza e consulenza. La collaborazione con Zurich ci ha fornito prodotti che funzionano.
Che cosa state dicendo ai vostri promotori in queste settimane?
Deutsche Bank fornisce da Londra e Francoforte continui aggiornamenti e informazioni a cura dei propri centri di studio e analisi. I sentiment e la visione dei mercati arriva quotidianamente ai nostri professionisti. In più, ci sono gli incontri sul territorio. Siamo in un momento di crisi e non è una crisi come tante, ma l’indicazione è affrontarla mantenendo la calma e senza prendere decisioni affrettate e d’impulso sui propri investimenti. Ed è quello che loro dicono anche ai clienti.
Ecco, i clienti. Che cosa chiedono in questo momento ai vostri promotori finanziari? Le domande più frequenti sono “che cosa rischiamo in questo momento?
” e “in che cosa conviene investire?”. Ci chiedono se uscire o no dall’azionario, e in alcuni casi noi consigliamo di entrare. Ovviamente la domanda è modulata, caso per caso. L’importante, per chi investe, è evitare di muoversi senza una consulenza. È come quando si è malati: non si può guarire da soli, c’è bisogno del medico. Ecco, il consulente è un po’ come un medico. In linea con questo approccio, abbiamo lanciato di recente un servizio di consulenza a parcella per una fascia di portafoglio “upper affluent”.
Le selezioni per quota 1.450 pf sono ancora aperte? Quali requisiti sono previsti?
Come dicevo, a fine ottobre eravamo a 1.410. E il reclutamento rientra in un piano in corso. Comunque, siamo aperti a senior già iscritti all’albo così come a neofiti. A quest’ultimi offriamo la formazione e li accompagniamo all’esame.
Quindi avete una buona risposta dai giovani?
C’è chi dice che latitano. Sì, c’è stata una contrazione. Però io non temo l’estinzione. Fino a non molto tempo fa, erano compresi nell’insieme dei promotori finanziari professionisti con piccoli portafogli o che non esercitavano più. Il mercato ha subito una razionalizzazione. Noi, poi, abbiamo anche una buona dose di “diversity”: il 20% dei nostri promotori finanziari è donna, a fronte di una fetta di mercato che si ferma al 15%.