NON SARA’ UN FENOMENO DI MASSA – Sarà davvero un’onda lunga quella dei bancari che diventano promotori finanziari? E così le banche faranno convergere in tutto o in parte i loro esuberi verso un canale di dipendenti-pf? Crescere e formare dei promotori è economicamente costoso (e infatti i giovani dove sono?) e notevolmente time consuming, servono spiccate doti relazionali e caratteriali, l’aggiornamento è impegnativo ed imprescindibile. È probabile semmai che diversi istituti di credito, legati sia all’efficienza bancaria e sia alla maggior sensibilità del pubblico verso i temi della gestione del proprio risparmio, spingano verso la ricerca di soluzioni di contatto più efficaci. Ma il bancario che diventa pf non sarà un fenomeno di massa.
LA PROMOZIONE FINANZIARIA? UNA PROFESSIONE – Essere promotore finanziario vuol dire svolgere una professione. Al promotore, agente o dipendente, e vale certamente anche per il consulente finanziario, è richiesta la competenza specifica, intesa anche come la capacità di saper applicare quanto specificamente conosciuto perché finalizzata alla individuazione dei bisogni del cliente ed al raggiungimento degli obiettivi che con lui vengono condivisi. Le banche già oggi svolgono un’importante attività di formazione sulle loro risorse. Gli istituti di credito, come è noto, hanno avviato alle prove valutative da promotore, nel 2013, oltre un migliaio di operatori bancari ben formati con percentuali di superamento dell’esame che hanno toccato punte del 75% contro i picchi del 49% da parte dei candidati “non bancari”. Il pilastro della “preparazione professionale” sembrerebbe dunque ben presidiato e avviato.
UN CAMBIO DI PROSPETTIVA – E tuttavia, tornando alle definizioni, vi è una grande differenza in gioco. Il lavoratore dipendente ha generalmente una controparte, con la quale instaura un rapporto di lavoro. Nel caso della professione l’altra parte è il cliente. È un cambio di prospettiva, anzi di paradigma, importante che i dipendentipromotori dovranno comprendere e percepire, ammesso che non l’abbiano già fatto, per non rimanere sorpresi o delusi dalle risposte del mercato. Le reti di vendita dei pf, ormai da un paio di decenni, hanno posto il cliente al centro del proprio modello di servizio, basti pensare alla pianificazione finanziaria, al multibrand e all’advice, divenendo al contempo e non a caso la forza commerciale più anticiclica che il mercato finanziario italiano abbia potuto misurare. Lo hanno fatto con successo anche le banche con le loro strutture dedicate al segmento private. Dove i contratti di consulenza sono in continuo aumento. Insomma: i numeri dei bancari-pf già attivi o prossimi all’arrivo non saranno sufficienti a “modificare geneticamente” l’industria della distribuzione e, anzi, i migliori di essi saranno un serbatoio nuovo. È importante però che, nel contempo, l’attività del promotore si focalizzi e sia sempre meglio definita come modalità di prestazione del servizio di consulenza e non della promozione e collocamento.