Promotori, adesso è tempo di specializzarsi

Sul mercato oggi, molti bravi professionisti devono decidere cosa fare nei prossimi anni con la consapevolezza che è molto difficile fare un po’ di tutto. Bisogna avere la forza, se si desidera andare su un target di alto livello, di concentrarsi in modo chiaro e strutturato su un target specifico. L’epoca dei “tuttologi” che seguono sia clienti da ventimila euro che relazioni da milioni di euro è sempre meno sostenibile per una serie di motivi. Il primo è che i clienti importanti vogliono oggi un professionista molto competente che gli dedichi il giusto tempo. Questo è molto difficile se si hanno troppi clienti. Secondo, i clienti si conoscono tra loro ed essere posizionati sul mercato in modo corretto vuol dire anche lavorare con persone tra di loro “simili” per esigenze e necessità. Se il proprio portafoglio clienti è troppo variegato ci saranno meno opportunità di affrontare e quindi risolvere tematiche nuove e complesse e quindi si è meno concentrati sul tema. I clienti importanti hanno infatti esigenze articolate e cercano interlocutori in grado di risolvere anche tematiche legate alla gestione del patrimonio personale, familiare e aziendale. Terzo, il tempo è sempre meno e seguire esigenze complesse è molto dispendioso in termini di investimenti di tempo ed energie ed è quindi indispensabile farlo in modo continuativo e con metodo. I private di maggior successo hanno una strategia definita e specifica di posizionamento e sono concentrati su una chiara tipologia di clientela. Occorre forte autostima, voglia di crescere e acquisire nuove competenze, focalizzazione, decidere di non andare sotto una certa soglia per sviluppare un nuovo rapporto e un metodo chiaro di gestione e di sviluppo.

*direttore commerciale Azimut

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