Un hub private, ma non solo

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Intervista al condirettore generale Gian Maria Mossa: “Il professionista rimane al centro della consulenza e pianificazione di Banca Generali”.

Andrea Giacobino di Andrea Giacobino9 marzo 2016 | 07:47

La volatilità dei mercati e le pressioni degli investitori sul settore bancario non sembrano sfiorare le società in prima linea nella consulenza finanziaria come Banca Generali che, dopo un 2015 record, parte a tutto gas anche nel nuovo anno. La corsa della raccolta e nei numeri della banca triestina trovano slancio in tutta una serie di nuovi servizi e prodotti caratterizzati dal denominatore comune della centralità del consulente.

“La tutela del risparmio e la pianificazione finanziaria passano attraverso il ruolo del professionista”, spiega Gian Maria Mossa, condirettore generale di Banca Generali, “noi vogliamo essere la prima banca private per qualità ed innovazione del servizio, una sorta di Hub per l’universo di soluzioni private che si esplicita con un’offerta di grande prestigio costruita su misura per la clientela di fascia elevata attraverso piattaforme di servizi dedicati, interamente personalizzabili”.

Il vostro posizionamento punta ormai solo sul segmento top di clientela?
Non solo. È vero che a differenza di altri operatori abbiamo creato in casa un’offerta interamente dedicata ad hoc a questa clientela, mi riferisco a soluzioni come la piattaforma dei certificate, alla Gestione Gp Solution top client o alla unit private insurance solo per citare le ultime novità. Ma il vantaggio del nostro modello e la sua dinamica modulare ci consentono di portare l’eccellenza e la professionalità di questi strumenti a disposizione delle famiglie e di una clientela affluent e upper affluent.

Oltre 200 milioni di utili e 4,6 miliardi di raccolta nel 2015. Mettereste la firma per un altro anno così?
Indubbiamente è stato un anno straordinario e dovrei sentire Piermario (Motta, amministratore delegato di Banca Generali, n.d.r.), ma credo che sarebbe felice anche lui di ripetere tali record. Non possiamo prevedere le dinamiche dei mercati che restano volatili, ma posso dirle – per quanto di mia competenza – che l’attenzione che stiamo ricevendo dalla clientela e da tanti professionisti di talento interessanti a valorizzare il proprio lavoro mi rendono quanto mai fiducioso sul futuro. Gennaio è partito molto bene con una crescita di oltre il 30% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno con già oltre mezzo miliardo di raccolta.

Che tipo di profili state inserendo e volete continuare ad espandere la vostra rete?
L’obiettivo non è mai quantitativo per noi, ma sempre legato alla qualità delle persone. Nel 2015 abbiamo inserito oltre 120 consulenti e private banker di grandi esperienze. I portafogli medi sono importanti, come peraltro si evince dalla media dei professionisti Banca Generali ai vertici del mondo Assoreti con circa 24 milioni ciascuno. Solo nel primo mese dell’anno abbiamo aperto le porte a una decina di ingressi di cui siamo molto felici e ottimisti. A Brescia ad esempio ci ha raggiunto un team di 4 consulenti provenienti da una realtà private sul territorio, o a Sanremo a cavallo con la fine dell’anno una squadra di 5 private banker da un’importante banca locale, a testimonianza dell’attenzione che ci giunge anche da gruppi compositi che apprezzano le potenzialità dei nostri servizi.

In tanti si affacciano al mondo della consulenza quasi fosse la panacea dei problemi del settore bancario. Come mai si arriva solo adesso dopo tanti anni in cui si è provato a dare una scossa alla professione?
Servivano le premesse adeguate allo sviluppo del settore. In pochi anni si sono ribaltati paradigmi fondamentali nella percezione del risparmio degli italiani. Sono venuti intanto meno due colonne portanti come il mattone e i titoli di Stato affossati, i primi da 7 anni di crisi del settore che ha portato a uno storno dei prezzi di almeno il 30% e i volumi di vendita restringersi della metà, e i bond governativi da una discesa dei rendimenti sotto zero nella parte più breve delle scadenze. A questo si sono aggiunti fattori come l’evoluzione della normativa, dai controlli più stringenti sul capitale delle banche fino all’ultima legislazione del bail in che costringe i creditori alle responsabilità nei salvataggi, e le difficoltà sistemiche del credito nazionale schiacciato da oltre 200 miliardi di sofferenze. Tirando le fila, i recenti casi di criticità nelle gestioni di alcune realtà bancarie hanno evidenziato i conflitti di interesse allo sportello e convinto sempre più risparmiatori, ma direi anche operatori, dell’importanza di soluzioni su misura per gli investimenti. Le reti sul modello della sfera americana già da anni si muovevano in tale direzione ma l’accelerazione degli ultimi tempi è stata guidata dal convergere di queste variabili e dai passi avanti nella tecnologia.

A proposito di tecnologia, i servizi finanziari si muovono attraverso molteplici proposte. Voi come state interpretando le opportunità che ne derivano?
Siamo in prima linea nello sviluppo di strumenti che consentano ai nostri professionisti di gestire nel modo più efficiente e accurato le esigenze dei clienti. A differenza di altri modelli di business incentrati su servizi retail di ampia fascia, o su piattaforme totalizzanti che rischiano di disintermediare il contributo di un’attenta pianificazione, in Banca Generali al centro c’è il lavoro del consulente che sa comprendere tutte quelle sfumature di problematiche e bisogni che caratterizzano le famiglie. Da qui l’impegno totale della nostra realtà nella creazioni di soluzioni esclusive e sartoriali nella sfera patrimoniale. Abbiamo dunque dato vita a una piattaforma innovativa, denominata Bg Personal Advisory, capace di analizzare non solo la sfera finanziaria, ma anche quella immobiliare, del patrimonio di impresa (corporate finance), e di mettere in correlazione competenze specialistiche, in campo legale, successorio, fornendo risposte a vario livello anche a tematiche complesse come quelle del family office. Ma tecnologia per noi vuol dire anche applicazioni e strumenti all’avanguardia per curare l’informativa e i servizi di supporto, per questo abbiamo voluto pescare dall’esperienze di customer centricity di grandi colossi high-tech e dar vita a una ‘digital collaboration’ che apre nuovi orizzonti nel dialogo tra le parti.

La web collaboration esiste comunque da tempo e viene interpretata come un canale alternativo di assistenza al cliente finale. Che ne pensa?
La nostra esperienza nasce da presupposti opposti. Nella web collaboration il supporto avviene dalla banca escludendo il private banker. Qua se ne arricchisce il contributo, dove la figura di riferimento resta il proprio professionista che rimane al fianco del cliente e lo accompagna per mano in ogni passaggio a vantaggio delle tempistiche, dell’immediatezza e dell’efficienza nelle diverse operazioni. Guardando ai prodotti, oltre la metà della raccolta delle reti nel 2015 è avvenuta da strumenti assicurativi. Il futuro è ancora lì? Le multiramo in grado di proteggere e diversificare gli investimenti sottostanti come la nostra Bg Stile Libero hanno grandi vantaggi e servizi correlati, come tutta una serie di coperture assicurative che sicuramente rappresentano un plus per quelle famiglie che vogliono approcciare con attenzione i mercati. Le complessità dei mercati, accentuatesi in questo avvio d’anno, e la necessità di dare risposte su misura per una banca come la nostra dal posizionamento private, ci hanno spinto ad andare oltre ricercando nuove soluzioni anche dal fronte delle gestioni. Abbiamo dato vita a nuove gestioni patrimoniali (Gp Solutions) multilinea con 28 diverse soluzioni di investimento dove il professionista e il cliente sono liberi di fare le proprie scelte di asset allocation senza conflitti di interesse attingendo anche a servizi aggiuntivi, come la pianificazione del decumulo finanziario, o di godere degli efficientamenti fiscali, con anche il plus di un supporto ad hoc di un’advisory dedicata e selezionata. E poi stiamo continuando a selezionare le migliori proposte di comparti alternative da prestigiosi asset manager internazionali.

Le discussioni normative, la stretta ai salvataggi bancari e l’avvicinarsi della Mifid 2 la preoccupano?
Affatto, ben vengano le misure che rendano distinti e trasparenti le informazioni per i risparmiatori. Sul tema della solidità non credo che Banca Generali sia seconda a nessuno potendo contare non solo sui tanto celebrati indici di solidità patrimoniale ma soprattutto su una qualità degli attivi che ha ben pochi paragoni vista la capacità di flussi, l’assenza di emissioni di debito di bond, il profilo prudente del portafoglio proprietario, e sofferenze pari praticamente a zero. Per quanto riguarda infine l’evoluzione normativa e la Mifid 2, il nostro modello di business si presenta pronto alle diverse esigenze della clientela avendo puntato sulla qualità del servizio e lasciando poi a loro e alla direzione del mercato le modalità preferita di riscontro.

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