Secondo le ultime ricerche oggi il 30% del mercato dei finanziamenti ipotecari riguarda la cosiddetta surroga e sostituzione. Numeri che hanno stimolato grandi gruppi come UniCredit a lanciarsi nel settore con offerte ad hoc. Pasquale Giamboi, amministratore delegato di UniCredit Banca per la Casa rivela ad ADVISOR gli obiettivi dell’istituto milanese e spiega perché in futuro non ci sarà più spazio per i “finti” consulenti del credito.
La crisi subprime ha messo a dura prova il mercato dei mutui. Oggi qual è lo stato dell’arte dell’industria?
Il 2008 è iniziato all’insegna di una tempesta che ha coinvolto tutta l’economia in generale e i mutui in particolare. Dalla seconda parte del 2007 il solo nome mutuo è diventato sinonimo di “dramma”, al punto da scatenare una pressione mediatica sui “mutui cattivi”. Non si è tenuto conto che dietro ci sono le famiglie che accedono, con questa forma di finanziamento, al sogno più importante della vita: la casa. Anche per questo oggi c’è un chiaro segnale di rallentamento della domanda nel mercato immobiliare. Assistiamo a un momento di riflessione dopo un periodo di importante crescita che ha visto impegnati negli ultimi 5 anni tutti gli operatori del real estate, della mediazione creditizia e della consulenza. Non credo, però, che la partita sia compromessa. E’ solo cambiato il terreno di gioco. Oggi si fa più fatica. Stiamo evolvendo verso un nuovo modo di fare business nel mondo dei mutui.
Nell’evoluzione del business che ruolo gioca il settore della surroga e della sostituzione?
Noi siamo l’unico paese in Europa che non ha un mercato secondario dei mutui sviluppato. Non abbiamo un mercato della surroga e della sostituzione, ovvero del “check up” del mutuo esistente volto a individuare soluzioni più vantaggiose. Ad oggi questo settore in Italia vale non più del 15%, ma ha registrato un tasso di crescita tra il 2006 e il 2007 di circa il 30%, contro la flessione del 2-3% registrata dalle compravendite immobiliari. Indubbiamente questo mercato sta nascendo anche grazie ad alcuni provvedimenti che, dal mio punto di vista, sono stati benefici nel momento in cui hanno tenuto conto delle necessità che i clienti avessero più opzioni di scelta, più competitività, più libertà di movimento. Ma che peraltro non hanno tenuto conto minimamente degli impatti nelle banche: mi riferisco in particolare all’abolizione della commissione di estinzione anticipata sui mutui a tasso fisso
Ma nonostante le tante evoluzioni anche sul fronte dell’offerta i clienti sembrano orientarsi sempre più verso il tradizionale tasso fisso. Anche se spesso non è soluzione migliore per le famiglie, che scelgono in base all’emotività. Come può il consulente domare l’aspetto emotivo?
Preferisco utilizzare il termine che abbiamo sempre usato in UniCredit: favorire un “acquisto consapevole”. Guidare il cliente a concludere un acquisto in piena consapevolezza dei vantaggi e degli svantaggi. In tempi non sospetti abbiamo utilizzato il certificato “Home”. Si tratta di un percorso che consulente e cliente seguono insieme per capire cosa comporta la sottoscrizione di un mutuo a tasso variabile, nel breve, medio e lungo termine. In questo senso la consulenza ha come obiettivo quello di rendere il cliente consapevole, appunto, delle conseguenze di una scelta. Ora stiamo cercando di migliorare questo strumento nell’ottica della sempre maggior comprensione anche ai non addetti ai lavori.
E come pensate di ottenere un tale risultato?
Con una formazione degli advisor basata sul saper fare, sul sapere e sul sapere essere.
Il consulente è il volto della banca per il cliente e quindi deve fornire competenze, capacità e atteggiamento. E questo vale anche con le reti terze. Non ci limitiamo a sottoscrivere una buona convenzione, ma offriamo ai nostri partner anche formazione per metterli in condizione di sapere, saper fare e saper essere. A questo aggiungiamo sempre gli adeguati supporti. Strumenti, come il web e le schede prodotto, che consentano di agevolare il confronto tra advisor e cliente.
E’ in questi elementi che risiede la differenza tra una consulenza specializzata e una non specializzata. Non vendiamo semplicemente mutui ma interagiamo con persone che comprano una casa e che chiedono un supporto per compiere un tale percorso. Per farlo è necessario poter fornire tempo, spazi ad hoc, struttura organizzativa e professionisti specializzati.
Considerando tutti questi elementi, il web, che elimina di fatto il rapporto vis-à-vis, che ruolo può svolgere?
Ritengo che non si possa fare a meno di andare verso la consulenza via internet. La ricerca della casa tramite web è in costante aumento e credo che in futuro anche il business “mutui” avverrà solo su internet. A quel punto il mondo della consulenza creditizia sarà caratterizzato da due componenti: una strettamente tecnologica (mi informo on line); una relazionale (ci sarà sempre un consulente con il quale interfacciarsi). Quindi avrò bisogno di internet e di un consulente. Con la nostra proposta Basic Web, ad esempio, assicuriamo un servizio on line unito alla presenza di un advisor personale, a cui fare riferimento per tutto l’iter di sottoscrizione del finanziamento. Quindi non credo che in futuro la consulenza svanirà, ma si evolverà: sarà una consulenza a distanza. Sarà un mercato per professionisti selezionati.
Adesso, invece, sembra che il mercato abbia aperto i fianchi a figure non chiare e non sempre dotate delle adeguate competenze?
In un mercato in forte crescita era allettante per chiunque entrarvi. Tassi bassi, banche distratte, forte domanda. Inevitabilmente abbiamo assistito al proliferare di figure professionali “dell’ultima ora”. Oggi si parla di qualcosa come 180.000 teste che propongono mutui con due/tre magliette diverse (mediatori creditizi, agenti in attività finanziaria, promotori finanziari). Ma così come successo in molti settori assisteremo anche nel mondo dei mutui a una stabilizzazione che vedrà emergere le figure e le società più solide e professionali. Assisteremo a una razionalizzazione del mercato. Non dimentichiamo poi che dall’Europa è giunta una direttiva che fa chiarezza sul credito al consumo, lasciando presagire un analogo provvedimento per i mutui che porti maggiori barriere all’ingresso e più trasparenza fra gli intermediari.
Rientra nella razionalizzazione del mercato la scelta di trasformare Banca per la Casa nel global product specialist di UniCredit?
Con il nuovo asset di UniCredit, Banca per la Casa è diventata la società prodotto di tutto il gruppo. Entro la fine dell’anno tutti i mutui delle banche retail del gruppo saranno erogati da Banca per la Casa. In più rafforzeremo il ruolo di banca specializzata nei rapporti business to business, per la produzione e la distribuzione dei mutui residenziali ai clienti privati per il tramite di accordi con reti di distribuzione organizzate, concentrandoci soprattutto su terze parti non bancarie. Quindi reti di mediazione creditizia organizzate, assicurazioni, reti di promotori finanziari. Naturalmente la nostra sarà un’offerta segmentata e adeguata alle esigenze del canale di distribuzione. Continuiamo a credere molto nella distribuzione tramite terze parti e ad oggi contiamo oltre 180 accordi. Ma è sempre più fondamentale l’attività di selezione dei partner. A riguardo valutiamo adeguatamente la customer satisfaction dei clienti verso le reti con le quali abbiamo degli accordi.
E quali strategie prevedete per il mercato della surroga e della sostituzione?
Sicuramente continueremo a e
ssere presenti, seppure in modo selettivo, nel mercato primario dell’acquisto, ma non possiamo ignorare l’esistenza di un mercato che sta mutando sempre più verso la surroga e la sostituzione.
ssere presenti, seppure in modo selettivo, nel mercato primario dell’acquisto, ma non possiamo ignorare l’esistenza di un mercato che sta mutando sempre più verso la surroga e la sostituzione.
Uno dei principali effetti del decreto Bersani è aver stimolato il cliente a contrattare le condizioni dei finanziamenti con le banche e questo stimola la competitività. Noi siamo intenzionati a essere presenti nel settore della surroga e della sostituzione con una quota di mercato adeguata a quella (25%) che abbiamo nel mercato dei mutui per l’acquisto della prima casa.