Sfatiamo un mito. Il modello della consulenza finanziaria americana non è diverso da quello italiano. «Ho avuto modo di confrontarmi, in questi anni, con moltissime realtà e diversi modelli di consulenza – spiega Andrea Viganò, country head Italia e head of southern region di BlackRock – Per questo posso affermare che esiste un trait d’union tra Italia e USA». Il modello americano è semplicemente più evoluto rispetto a quello diffuso oggi nel nostro paese.
E ciò emerge principalmente se osserviamo il livello delle qualifiche professionali messe in campo dai singoli advisor.
«Negli USA è impressionante la quantità di certificazioni previste per il mondo degli advisor: CIMA-Certified Investment Manager Analyst, CFP-Certified Financial Planner, CPA-Certified Public accountant, CFA-Chartered Financial Analyst e CFS-Certified Fund Specialist sono solo alcune delle più riconosciute dal mercato – conferma Viganò – e il cliente attribuisce a tale elemento un’importanza primaria nella scelta del consulente. Al punto che spesso conta più il livello di qualifica professionale rispetto al brand della società».
Guai a pensare, però, che una tale evoluzione sia dovuta a una storia più lunga. «Gli advisor in America esistono da poco più di 15 anni – chiarisce Viganò – Prima degli anni ‘90 molti di questi professionisti erano broker. La vera differenza riguarda le esigenze della clientela statunitense che risultano spesso più elaborate rispetto a quelle del risparmiatore italiano».
I più critici potrebbero obiettare che l’America non ha mai dovuto fare i conti con una figura come quella del promotore finanziario italiano, orientato per anni esclusivamente alla vendita dei prodotti.
Ma anche in questo caso, secondo Viganò, siamo di fronte a un luogo comune da sfatare. «Quando si parla di consulenza finanziaria americana è opportuno distinguere tra indipendent financial advisor e financial adivsor tied agent. Questi ultimi sono la maggioranza del mercato e sono monomandatari (come i nostri promotori finanziari, ndr) – chiarisce il responsabile per il Sud Europa di BlackRock Italia – ma solitamente non hanno un fisso mensile, e le variabili sono proporzionali alla produzione effettiva. Un tale trattamento stimola nei tied agent un alto spirito imprenditoriale».
Ed è proprio lo spirito imprenditoriale, unito all’affidabilità delle piattaforme di open architecture, a differenziare nella sostanza il modello USA da quello italiano.
«In molti paesi spesso si opta per l’indipendent financial advisor ma, personalmente, non credo in questo tipo di figura – continua Viganò – Si tratta di professionisti spesso costretti a creare network che si basano il più delle volte su piattaforme non affidabili. I tied agent monomandatari statunitensi, invece, possono contare su strumenti affidabili che consentono di fornire un vero servizio di advisory, con grande libertà e spirito imprenditoriale».
Il tied agent si trasforma così nel vero cliente della società. Mentre il cliente finale fa riferimento al singolo professionista.
«In un tale contesto le società stesse sono costrette ad applicare perfettamente un modello concreto di architettura aperta – spiega Viganò – Ed è questo il passaggio da fare in Italia per andare verso una reale open architecture».
Ciò non toglie che, grazie anche alla MiFID, nel nostro paese è stata «intrapresa la strada giusta, ma purtroppo spesso i clienti sono costretti ad avere più banche per poter usufruire di un maggior numero di servizi, con inevitabili inefficienze dal fronte dei clienti (che hanno più costi) e dal fronte degli advisor (che non hanno mai la visione completa del patrimonio del cliente)» chiarisce Viganò.
In questo scenario, però, secondo il responsabile per il Sud Europa di BlackRock Italia si salvano proprio i promotori finanziari. «Anche in fasi di crisi i promotori sono riusciti a distinguersi in positivo rispetto agli altri canali distributivi, rivelandosi anticiclici in termini di raccolta – sottolinea Viganò – Ad oggi riescono a gestire meglio, rispetto ad altri professionisti, l’emotività dei clienti».
E partendo da questo presupposto Viganò conferma l’obiettivo di BlackRock Italia di investire molto nella professione del promotore finanziario. «In questa fase si trovano a fornire una vera attività di consulenza per tranquillizzare i clienti – conclude Viganò – Considerando la crisi dei mercati e del gestito non è una cosa semplice, ma continuo a credere che il futuro della consulenza finanziaria risieda proprio nei promotori».