Le SGR, di fatto, hanno un rapporto indiretto con i clienti e non possono risolvere da sole il problema “fiducia”. Il brand distributivo gioca un ruolo decisivo nell’influenzare il comportamento finanziario dei risparmiatori.
E’ fondamentale quindi l’impostazione del rapporto tra SGR e canali distributivi: non può, e non deve, essere solo un rapporto commerciale.
Le SGR dovrebbero infatti svolgere anche un ruolo informativo e formativo verso le reti. Se una società prodotto trasmette nozioni e competenze alle reti è più facile che le reti riescano a modificare i comportamenti della clientela finale. Il tutto deve però tradursi anche in un’offerta in grado di soddisfare le esigenze di una clientela difficile come quella italiana.
Stiamo parlando di investitori che hanno sempre paura, che spesso si trovano a dover passare dal conto corrente alla Borsa, senza fasi intermedie. Un salto troppo lungo. Purtroppo, infatti, sul mercato non ci sono buoni strumenti di liquidità alternativi al conto corrente e non ci sono molti prodotti “intermedi”. Ovvero strumenti in grado di avvicinare i risparmiatori al mercato azionario senza esporli completamente alla volatilità e al rischio tipico delle Borse.
E la risposta a questa esigenza secondo molti osservatori è la semplificazione e l’innovazione. Ben venga questa soluzione, purché l’innovazione non si traduca in perdita di trasparenza. La prima regola rimane la chiarezza nel mostrare e spiegare i “meccanismi” sottostanti ai prodotti finanziari. Prima di aspettare la soluzione Draghi, iniziamo a non dirottare i clienti verso strumenti opachi, facili da collocare, e non ideali per riconquistare la fiducia dei risparmiatori.