La consulenza finanziaria e quei 5 milioni di famiglie

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Il bacino di un “mercato medio”disponibile a essere servito con un’advisory nuova. Ma ci vuole più proattività

Andrea Giacobino di Andrea Giacobino26 maggio 2017 | 07:30

Secondo l’ultimo Rapporto GfK su “Sentiment e Risparmio delle famiglie italiane”, nel corso degli
ultimi 30 anni queste sono progressivamente uscite dal comparto degli investimenti. Le famiglie hanno assecondato  la logica dell’accumulo delle risorse risparmiate, invece di dirigerle verso soluzioni finanziarie finalizzate (siano esse assicurative, previdenziali o di investimento). Questo cambiamento del mercato retail, che sottrae risorse al sistema economico e non aiuta le famiglie a gestire in modo più armonioso e sinergico le proprie finanze familiari, è da ascrivere a più motivazioni. In primis la bassa auto-percezione di competenza finanziaria delle famiglie, che determina una difficoltà ad identificare spontaneamente e in autonomia soluzioni più evolute di gestione e allocazione delle proprie risorse economiche. Ciò richiede all’industria un ulteriore sforzo in termini di semplificazione dell’offerta e dei linguaggi, oltre all’opportunità di una crescita della cultura finanziaria della domanda. A questo aspetto si unisce un progressivo allontanamento negli anni dalle tematiche finanziarie: l’interesse ai temi finanziari coinvolge oggi meno di un quarto dei decisori finanziari italiani rispetto alla quota di 1 su 2 che si registrava nel 1987. Le famiglie mostrano inoltre difficoltà nell’identificare interlocutori a cui concedere fiducia, evidenziando l’opportunità per l’industria di riaffermare e rafforzare la percezione di solidità del sistema. La distanza delle famiglie rimaste ancora “fuori” dagli investimenti è in parte anche da ascrivere alla focalizzazione fino a oggi dell’offerta sui segmenti e target core, costituiti dalle famiglie con caratura patrimoniale di livello alto e medio-alto. Rispetto ai primi anni 2000 l’industria del risparmio gestito ha infatti radicalmente cambiato le caratteristiche della clientela in portafoglio, che oggi è costituita per la quasi totalità da clienti con asset affluent e private, con investimenti crescenti di masse nel risparmio gestito. È invece uscita una quota importante di mercato “medio”. GfK ha evidenziato però la presenza di opportunità interessanti per l’offerta per un ampliamento del bacino degli attuali investitori, sia in prodotti di gestione in senso stretto, sia di protezione assicurativa e previdenziale. Esiste infatti un “mercato” di quasi 5 milioni di famiglie che non ha attualmente investimenti finanziari, ma asset interessanti (compresi fra i 10.000 e i 100.000 euro), che si dimostra reattiva e interessata a un’ottimizzazione dell’asset allocation attuale delle proprie risorse finanziarie, riducendo la quota di liquidità (l’accumulo appunto) in favore di prodotti finanziari con obiettivi di programmazione, previdenza e crescita del capitale. Emergono  potenzialità e prospettive interessanti anche per la consulenza finanziaria alle famiglie che oggi non si avvalgono di un referente per la gestione delle proprie finanze, con aperture e propensioni crescenti. Oggi quindi esistono anche le precondizioni per un cambio di passo dell’offerta in direzione di un contatto più proattivo e consulenziale al mercato oggi “fuori” dagli investimenti. A questi segnali si unisce la percezione di una pressione fiscale stabile e una propensione al consumo in lieve ripresa. Tante occasioni sono andate “perse” in questi 10 anni di crisi, in attesa di una domanda spontanea che non emerge. È tempo di maggiore proattività nel contatto e nella consulenza alle famiglie.

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