Quando una minaccia diventa un’opportunità

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Molti operatori temono la Mifid 2 Ma l’esempio inglese mostra che la normativa RDR ha aumentato ricavi e utili delle imprese di consulenza

Andrea Giacobino di Andrea Giacobino8 giugno 2017 | 06:35

E se la temuta minaccia alla fine si rivelasse una grande opportunità? La minaccia è quella rappre­sentata dalla famosa direttiva europea Mifid 2, che esattamente tra sei mesi rivoluzionerà il mondo della produzione e distribuzione di servizi finanziari, impattan­do in modo rilevante sui margini di redditività di un’in­dustria che ha vissuto anni di crescita a due cifre per ricavi e utili. Proprio questa compressione dei margini è stata nei mesi scorsi motivo di forte preoccupazione per il settore e, non nascondiamocelo, per le stesse tasche dei consulen­ti finanziari. Ecco perché una recente ricerca di Deloitte Consulting, presentata nel corso dell’ultimo convegno di Assoreti, butta letteralmente il sasso nello stagno poiché, analizzando gli effetti sul mercato britannico della legge RDR, acronimo di Retail Distribution Review, giunge a conclusioni per molti versi sorprendenti che possono esse­re applicate quasi in fotocopia all’appuntamento europeo del 3 gennaio 2018. Un dato innegabile, anzitutto: la legge ha determinato una forte riduzione del numero totale dei consulenti finanziari, pari al 20%, a causa soprattutto dell’uscita dal segmento di clientela mass market, dai nuovi requisiti di professionalità e dall’invecchiamento degli ad­visor oltre che dall’innovazione tecnologica.

È così aumentato il ricorso dei clienti a piattaforme D2C (Direct to Consumer) tanto che gli attivi da queste ammi­nistrati tra il 2012 e il 2013 sono cresciuti del 24%, più precisamente da 94,3 a 116,5 miliardi di sterline.
Il maggior uso delle piattaforme D2C evidenzia la disponi­bilità di alcuni consumatori a pagare un servizio semplifica­to a un costo accessibile. Parimenti i prodotti venduti con fascia di commissioni più elevata erano il 60% nel 2012 e sono crollati due anni dopo al 20%. Se l’impatto della RDR si fermasse a questi numeri, le preoccupazioni pre Mifid 2 sarebbero giustificatissime. La cosa sorprendente della le­zione normativa inglese è che tuttavia i ricavi consolidati delle imprese che prestano consulenza sono saliti da 2,1 a 2,5 miliardi di sterline, grazie all’uscita dal mercato del­le imprese meno efficienti e a un generale aumento dell’ef­ficienza operativa.

Più ricavi ma anche più utili e maggiore professionalizzazione dei consulenti, vi­sto che la percentuale complessiva di quelli con qualifica QCF4 è salita al 95%. Risolti i conflitti d’inte­resse impliciti nella struttura distributiva, accelerato il pro­cesso di digitalizzazione, le imprese di consulenza rimaste sul mercato mostrano un’accresciuta stabilità della pro­fittabilità. Mifid 2, molto meno invasiva della RDR, può quindi essere un’opportunità di crescita. A condizione che gli operatori rispondano in modo effica­ce all’aumento della pressione competitiva sulla qualità del servizio di consulenza, dei vincoli e complessità dell’attività di budgeting e programmazione commerciale dei costi ope­rativi legati ai nuovi processi di formazione e assessment. Se è vero che le reti partono da una posizione di vantaggio per affrontare l’evoluzione Mifid 2, dovranno convincere il cliente del valore erogato investendo in tecnologia e livello di servizio. In altre parole si apriranno grandi opportunità per chi è pronto ad affrontare grandi sfide.

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