Quando non è l’industria a pagarti, ma il cliente

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Marco Liera di Marco Liera16 ottobre 2017 | 06:02

Il mese scorso ho partecipato a una conferenza per consulenti finanziari abbastanza “disruptive”. Si chiama Back2Y, per esteso Lifestyle Financial Planning Conference. Si tiene da qualche anno a Birmingham e i costi vengono coperti solo dai partecipanti (quest’anno saliti a più di 300). Non ci sono sponsor come asset manager e assicurazioni, e i prezzi (io ho pagato 247 sterline, coffee break, pranzo, cocktail e cena inclusi) non consentono grandi profitti all’organizzatore, Paul Armson, un ex-consulente finanziario un po’ visionario che vive sei mesi all’anno girando il mondo in barca a vela. Il focus del convegno è sul ruolo di “life coach” che i consulenti finanziari che vogliono prosperare dovrebbero assumere in uno scenario di compressione dei margini derivanti dalle attività tradizionali, e di crescente robotizzazione delle stesse (almeno questo è quello che sta accadendo in UK e USA). Il motto di Back2Y è: “Non è l’industria finanziaria a pagarti, ma il cliente”.
Le competenze richieste sono molto relazionali, comunicative e psicologiche ed è per questo che tra i relatori c’era anche Richard Mullender, già responsabile per Scotland Yard delle trattative per il rilascio di ostaggi.
Questo approccio olistico, in linea con quanto da anni raccomanda la ricerca internazionale che seguiamo a YouInvest, presuppone una svolta non banale nella evoluzione del modello di business dei consulenti finanziari.
I soggetti vigilati possono prestare consulenza olistica anche partendo da remunerazione basata su commissioni sui prodotti che alla fine vengono comunque raccomandati, ma il punto è che la parte più importante dell’advisory, quella che riguarda le scelte di vita del cliente, viene pagata tramite una parcella “non regolamentata”. Al convegno è emerso che in UK proprio questa parte “lifestyle” e “non regolamentata” dell’attività del consulente è quella che offre i maggiori margini. A più di un professionista, l’abito “finanziario” prima o poi diventerà stretto anche da noi.

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