Advice, i costi psicologici

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“Il prezzo emozionale” che il cliente paga per la consulenza finanziaria.

Gaetano Megale, Progetica di Gaetano Megale, Progetica15 novembre 2017 | 05:50

Una strategia efficace per gestire l’impatto della Mifid 2 della trasparenza dei costi dovrebbe articolarsi su almeno tre fronti:

  • sviluppare attività per incrementare la fiducia del cliente
  • far percepire concretamente il valore, economico e psicologico, della consulenza finanziaria;
  • considerare, oltre ai costi monetari, anche i costi psicologici della consulenza.

È opportuno approfondire concettualmente i “costi psicologici”, che solo recentemente la ricerca internazionale ha evidenziato
quali significative barriere per la sua fruizione. Essi rappresentano il “prezzo emozionale” che l’utente paga per accedere o fruire del servizio di consulenza. Il primo è lo stress generato dall’interazione con il consulente che ha varie origini quali il senso di inadeguatezza nel trattare questioni finanziarie o confrontarsi con un interlocutore della cui affidabilità non si è certi. Il secondo è la “sostenibilità”, ossia credere di non potersi permettere di pagare un importo rilevante per fruire del servizio.

Il terzo riguarda il timore del cambiamento dello stile di vita
per la necessità di un maggior risparmio, per raggiungere obiettivi di vita o assolvere a esigenze precauzionali. Gli altri due, che hanno minor impatto, sono il costo della fatica e del tempo per compilare documentazioni e infine il costo della consapevolezza delle proprie problematiche e dei punti di debolezza della situazione patrimoniale. Tutti questi costi psicologici riducono la motivazione di acquisire servizi consulenziali e l’intenzione di continuare a fruirli. Per questo sarebbe necessario considerarli e studiarli al fine di individuare modalità efficaci per ridurli al minimo possibile.

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