Osservando il mercato italiano del private banking si rilevano due grandi categorie di operatori: chi offre solo il servizio di private banking e chi lo offre a completamento della gamma di servizi bancari ordinari. I primi hanno l’11,9% del mercato potenziale, mentre i secondi si attestano al 38,9%. Il residuale 49,2% viene servito da operatori che non hanno sviluppato un servizio di private banking, ai quali i risparmiatori e gli investitori che possiedono almeno 500mila euro di ricchezza finanziaria continuano a rivolgersi perché dichiarano un buon tasso di soddisfazione. Gli operatori che compongono la prima categoria hanno scelto di definire una soglia quantitativa di patrimonio per l’accesso al servizio ponendola a 1 milione di euro, mentre chi appartiene alla seconda opera mediamente a partire da portafogli finanziari di 500mila ma vi ammette anche l’8% medio di masse di clienti sotto-soglia.
La redditività del servizio è composta principalmente dal margine da servizi, che pesa l’82% sul totale dei ricavi. Gli operatori che offrono solo private banking hanno una marginalità media di 79 punti base, mentre chi appartiene al secondo gruppo ha un minimo di 15 e un massimo di 75.
La gamma dei servizi
Cambia completamente la mappa degli operatori se si prende invece in considerazione la gamma dei servizi offerti. La distinzione principale diventa tra chi offre servizi d’investimento limitatamente alla ricchezza finanziaria e chi allarga il perimetro dell’advisory e comprende la ricchezza immobiliare e eventualmente quella reale.
Per quanto riguarda la componente finanziaria della ricchezza, differenti livelli di consulenza caratterizzano gli operatori private. La classificazione dipende principalmente dalla strategia commerciale del singolo operatore, ma può essere esemplificata facendo riferimento a elementi prettamente normativi, in ricezione e trasmissione ordini per conto del cliente, consulenza spot o consulenza continua. Tutti gli operatori erogano i primi due servizi mentre solo il 78% dispone di un pannello di controllo per la manutenzione quotidiana del portafoglio.
Per connotare gli operatori che allargano il perimetro della consulenza alla componente reale del patrimonio, si può utilizzare il servizio dedicato al target di clientela “imprenditore private”. Lo stock di competenze, capacità e risorse necessarie per essere selezionati come referente principale da un imprenditore private e per poterlo seguire nelle diverse fasi del suo business life-cycle può essere ampio e diversificato e può rappresentare quindi il massimo esempio di complessità che un operatore arriva ad essere in grado di gestire. I player che hanno sviluppato un servizio all’imprenditore private sono il 43% del mercato, ma a loro può essere riferito il 64% degli asset totali serviti dal private banking e si distinguono sia per la tipologia di attività che svolgono che per l’approccio organizzativo scelto per la sua erogazione.
Le competenze specialistiche e le figure professionali
Generalmente si concentra l’attenzione sulle figure di rete a contatto con la clientela. Elementi di inquadramento, scolarizzazione, permanenza nel ruolo e di dimensione e composizione del portafoglio di clientela non aiutano però a connotare il settore che resta caratterizzato da un significativo turnover di queste professionalità.
Si riesce a caratterizzare il settore se, invece, si prende in considerazione l’esistenza e il ruolo dei desk di advisory come proxy dell’approccio scelto per la consulenza. Anche in questo caso è opportuno distinguere gli operatori che limitano il perimetro del servizio agli asset finanziari da quelli che lo allargano al patrimonio immobiliare e reale. Nel primo gruppo il desk di advisory, se presente, connota fortemente il servizio erogato se ha o meno un ruolo rilevante nello sviluppo delle proposte di investimento e nel monitoraggio sul singolo portafoglio. Nel secondo gruppo, il desk private può essere l’unica struttura a presidio del clientela sulla consulenza patrimoniale attivando però specialisti esterni su richiesta. Oppure il desk private e il desk corporate si possono occupare rispettivamente della componente finanziarie e della componente reale collaborando in una logica di cross selling.