La nuova era del private banking

E’ una fase di orizzonti incerti quella attuale nel private banking. Ci sono spazi di razionalizzazione per le reti private sia in termini di costi, che di efficacia di posizionamento? Domanda semplice, risposta complessa. A 3-5 anni è giustificato attendersi che lo sviluppo delle “digital strategies” e dei “robot-advisors” comporterà un drastico ridimensionamento del ruolo delle reti fisiche private.

L’industry del private banking si deve orientare verso una consulenza più evoluta costruendo il processo d advisory su competenze e relazioni di lungo periodo anche attraverso il modello fee-only che si diffonde anche nelle banche attraverso i processi di di educazione finanziaria della clientela. Quando l’investitore capisce che l’advisory la paga, si crea una relazione che porta alla fidelizzazione verso i consulenti “all-in”.

Soprattutto per le banche universali saranno necessari investimenti sulle risorse umane per colmare il gap di competenze specialistiche delle reti. Un sistema di professionalità che non dovrà più essere legato solo all’ambito finanziario, ma dovrà integrare elementi di ottimizzazione patrimoniale complessiva. L’orizzonte più probabile per le reti è il “modello delle tre cerchie di Google Plus. La cerchia centrale è piccola, fatta di banker dipendenti con grandi patrimoni che hanno anche la capacità di intercettare a 360° gradi le esigenze dei clienti. In quella intermedia ci sono i banker con il nuovo contratto nazionale, metà dipendenti e metà “promotori”, stabili nel sistema economico di base, ma liberi di sviluppare la propria capacità imprenditoriale. Nella terza i promotori finanziari, il sistema a costi variabili economicamente più favorevole, ma il cui futuro è più opaco in ottica Mifid 2.

In questo scenario, l’unico punto fermo è quello per cui una value proposition commerciale governata solo da obiettivi di budget e non di wealth risk management rischia di esporre a rischi reputazionali. Quindi, per vincere la sfida, conterà avere private banker di alto livello con sistemi di relazioni territoriali e professionali consolidati e significativi.

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