Francesca Vercesi
Il private banking di Banca Mediolanum festeggia dieci anni superando i 3mila clienti con un patrimonio finanziario di oltre un milione di euro: la struttura private oggi conta su 13 miliardi di masse, che sono il 23% di quelle globali del gruppo Mediolanum e il 20% dei clienti.
Seguire il patrimonio a 360°
“Abbiamo sempre cercato di fare una banca dove il servizio cosiddetto private lo fosse per tutte le tipologie di clienti quindi il nostro servizio è sempre personalizzato e mirato alle singole esigenze. Per i clienti di fascia alta, poi, abbiamo sviuppato dei servizi per la gestione a 360° del patrimonio”, ha tenuto a precisare Massimo Doris, figlio del patron del gruppo e ad di Banca Mediolanum. “Oggi siamo in grado di affrontare tutte le tematiche connesse alla gestione dei patrimoni: negli ultimi anni abbiamo spinto su questi nuovi servizi tanto che abbiamo da poco costituito la nuova direzione di wealth management dove ci sono risorse che sono state formate dall’interno e altre che vengono dal mercato. E abbiamo ufficializzato la sua partenza durante la nostra recente convention”, precisa Gianluca Bosisio, dg di Banca Mediolanum. Che ricorda: “E’ stato un evento: volevamo festeggiare i nostri primi dieci anni nel settore del private e, visti i risultati, abbiamo ritenuto giusto riconoscere la strada fatta. Inoltre abbiamo cercato di impostare le nuove direttive dei prossimi anni”.
All’incontro milanese hanno preso parte 423 private banker di Banca Mediolanum, alla presenza del vice presidente Giovanni Pirovano, di un manager storico della rete quale Vittorio Colussi e dell’amministratore delegato. A illustrare i numero della rete è stato il responsabile del private, Paolo Suriano: i clienti di fascia alta HNWI sono passati da 515 nel 2005 a 3.091 nel 2015; la raccolta netta media pro capite dei private banker si attesta a 2,5 milioni e sale a quasi 3,9 milioni considerando i 125 top private banker con un portafoglio superiore a 25 milioni.
Nuovi servizi e logo
“Abbiamo deciso di investire in questa iniziativa e oggi i numeri confermano la bontà del lavoro fatto in dieci anni”, ha fatto sapere Massimo Doris che ha ricordato il lancio, a fine marzo, di uno strumento per l’analisi del cliente prospect, l’iMonitor. “Da metà novembre è stato esteso a tutti i banker”, ha aggiunto l’ad, che ha annunciato il nuovo logo di Mediolanum Private Banking. Ma tornando agli strumenti per i clienti di fascia alta, un esempio di servizio interno per i paperoni è Mediolanum Fiduciaria che è nata quattro anni fa e conta su 200 milioni di masse in gestione. “A questa realtà abbiamo trovato il responsabile che viene da questo tipo di attività da grossi gruppi bancari italiani, Andrea Guazzi. Con lui e il resto dell’organizzazione vogliamoi assemblare tutti i servizi sotto un’unica direzione per essere sempre vigili e pronti alle esigenze di questa tipologia di clientela”, continua il manager.
Accordi con i professionisti
In altre parole, il gruppo svolge in casa i servizi finanziari e, al contempo, si avvale di competenze specialistiche facendo accordi con grandi studi di professionisti. Come per quello che riguarda advisory su real estate, fisco, aziende, arte o temi sul passaggio generazionale.
In materia di voluntary disclosure, per esempio, Banca Mediolanum ha fatto accordi con il gruppo Pirola e con lo studio Maisto. Tutta la rete dei private conta su 410 persone, che è poco meno del 10% su 4300 dipendenti. Il portafoglio medio del private è intorno ai 53 milioni. E la crescita annua è interessante con una raccolta netta superiore ai 3 mln di euro. “Il private è un mercato molto circoscritto, ma ricchissimo, nel quale confluiscono servizi importanti e molto tecnici, dato che si tratta di patrimoni grandi e diversificati. Noi facciamo molta attività di formazione con i private. Abbiamo una scuola di formazione continua interna e dallo scorso anno abbiamo cominciato a costruire i master Mba in accordo con l’Università Cattolica di Milano. “I nostri punti di forza sono una forte preparazione del consulente, diamo servizi e prodotti dedicati a clientela esigente facendo, appunto, accordi di collaborazione con studi esterni. Stiamo investendo molto proprio con l’ottica di dare servizi dedicati di alta qualità alla clientela. E questi non riguardano solo i detentori della ricchezza ma sono orientati e ritagliati per tutta la famiglia”.
Quindi ricorda che l’imprenditore di oggi è attento alla gestione delle sostanze della sua famiglia, più che essere concentrato sulla gestione del patrimonio. “Dobbiamo saper essere veloci di fronte a necessità ben mirate, come l’esigenza di una fideiussione in poche ore. È fondamentale l’attenzione ai dettagli”.
Inoltre il gruppo ha creato un servizio dedicato “a supporto della rete private centrale, a disposizione da lunedì a sabato con interventi on line che si chiama Private Banker Specialist. Basta chiamare e i professionisti hanno a disposizione un operatore che dà le informazioni e l’assistenza su tutto. Parlando con colleghi della concorrenza, ci rendiamo conto di essere piuttosto unici nel panorama dato che non è così diffusa questa tempestività di risposta”, precisa il manager.
Obiettivo 50 miliardi in cinque anni
E sul futuro? “Vorremmo arrivare ai 50 miliardi nei prossimi cinque anni”, aggiunge Bosisio. “Adesso siamo a 13 miliardi”. Questa spinta si poggia su due leve: “Da una parte puntiamo forte alla crescita interna mentre dall’altra all’acquisizione di private banker dal mercato. È necessario tenere in considerazione il fatto che, quanto alle masse, il più grosso serbatoio che abbiamo è all’interno, dato che stanno crescendo il patrimonio e il livello medio della nostra clientela”, aggiunge. A oggi la rete di private banker di Mediolanum in Italia conta 38 professionisti in Piemonte, Valle d’Aosta e Liguria, 92 in Lombardia, 84 in Triveneto, 80 in Emilia, 44 nel Centro Italia, 37 nel Lazio e Sardegna, 23 al Sud e 25 Sicilia. La prossima meta sarà la Spagna: “Vogliamo ripetere il successo dell’iniziativa in Italia. Siamo la Ferrari di Banca Mediolanum”, ha dichiarato durante la convention Vittorio Colussi.