L’attuale livello dei tassi di interesse, e la prospettiva di una loro stabilità anche per il prossimo futuro, rappresentano un elemento di grande rilevanza per i modelli di servizio adottabili nel wealth management. E’ infatti evidente che per un investitore privato l’utilità marginale tra lo zero per cento annuo e lo 0,10 per cento annuo risulta nulla, determinando di conseguenza scelte importanti di asset allocation. Queste scelte richiedono modelli di consulenza appropriati, efficienti, evoluti, dinamici. Inoltre nella nuova era di tassi vicino allo zero, il peso dei bolli e della fiscalità contribuiscono alla ricerca di rendimenti in altre asset class evidenziando un conseguente aumento del Var di portafoglio.
Le contraddizioni del mercato
Il wealth management appare quindi una industria in piena contraddizione: all’aumento medio annuo dell’invecchiamento della clientela si contrappone un aumento del livello di rischio nei portafogli finanziari, il tutto in quadro normativo sempre più stringente che con la Mifid 2 imporrà un ulteriore passo in avanti nella trasparenza sui costi sostenuti dai clienti e in un contesto di mercato sempre più volatile e difficile. Il quadro che ne emerge sembra apparire complesso e di difficile soluzione.
Per il momento gli operatori hanno risposto a questa contraddizione in linea generale con una innovazione di prodotto nel risparmio gestito, creando nuovi fondi con tecniche evolute di gestione e con scadenze predefinite, o polizze assicurative multi ramo. In entrambi i casi le innovazioni rispondono a due obiettivi: nel primo caso la scadenza predefinita cerca di coniugare l’holding period con la strategia di investimento adottata eliminando quindi il rischio di errori nel market timing da parte del cliente o una sua reazione emotiva alla volatilità dei mercati. Nel secondo caso le polizze multiramo rappresentano un passo evolutivo dal ramo primo al ramo terzo, unendo quindi, a seconda del profilo di rischio prescelto, i vantaggi assicurativi e finanziari delle gestioni separate alla ampiezza delle opportunità delle unit linked.
Il ruolo dei consulenti indipendenti
A queste risposte, i consulenti indipendenti contrappongono il peso dei costi dei prodotti e quindi i vantaggi degli Etf. La disquisizione tra i pregi e i vantaggi dei diversi strumenti utilizzati è stata oggetto di altri articoli precedenti: qui ci si limita ad evidenziare come una prima risposta ai clienti sarà data dalla Mifid2 che imporrà un rendicontazione articolata dei costi sostenuti dal cliente. Partendo dal presupposto che il risparmiatore dispone oggi di innumerevoli strumenti di comparazione e che i consulenti indipendenti giocheranno un ruolo rilevante nella evoluzione del wealth management nel nostro Paese, appare evidente come le banche private, le reti di promozione, le banche generaliste con modelli di servizio segmentati per i clienti affluent debbano sin da ora affrontare una scelta di rilevante ampiezza strategica: introdurre servizi di financial advisory dinamici in grado di:
Ridurre i tempi di reazione della clientela nella riallocazione dei portafogli alle mutevoli condizioni di mercato;
Prevedere un approccio dinamico delle componenti per obiettivi che compongono il portafoglio finanziario;
Ottimizzare la fiscalità complessiva degli investimenti;
Ampliare la numerosità dei clienti raggiunti in modo da ammortizzare i costi fissi di implementazione;
Introdurre un sistema di pricing oggettivo;
Rafforzare il ruolo dei consulenti nel rapporto con la clientela più sofisticata in un approccio di multicanalità integrata;
Presentare contenuti innovativi, ampi e completi;
Trasformare le novità normative in un vantaggio competitivo.
La barriera normativa
L’ultimo punto è il cuore della evoluzione del wealth management: la normativa rappresenta una barriera all’entrata perché impone costi molto elevati in termini di investimenti tecnologici e di investimenti in formazione. Essendo inellutabile la necessità di evolvere rapidamente, per gli intermediari si apre un grande dilemma: competere o no? A mio avviso avremo operatori che sceglieranno di offrire servizi di investimento e consulenza a prezzi molto contenuti e altri che sceglieranno di competere con gli operatori internazionali che affronteranno rilevanti investimenti offerti a prezzi più elevati. Per questi ultimi la sfida rispetto ai primi sarà concentrata nella loro capacità di generare extra rendimenti per poter proprio rispettare i nuovi vincoli di trasparenza nei costi. Questa sfida imporrà quindi la capacità di gestire mediamente gli asset su un livello di rischio più elevato rispetto agli altri operatori più economici e quindi l’accettazione di un maggio rischio reputazionale.