L’attenzione rivolta alla clientela di fascia alta ha portato con sé, negli ultimi tempi, un’ enfasi particolare sul wealth management, servizio di cui non esiste una descrizione univoca, sebbene nel tempo si sia venuta a creare una convergenza di pensiero su un minimo comune denominatore di elementi differenzianti. Fattori che garantiscono un’offerta differente al cliente rispetto a chi si affida a un servizio bancario ordinario.
Definizione del servizio
Il wealth management è un servizio bancario dedicato a coloro che, disponendo di patrimoni personali rilevanti e compositi, scelgono di avvalersi di assistenza professionale per una gestione personalizzata ed efficiente della propria ricchezza. Se si entra ne dettaglio, però, è possibile osservare che – a seconda della tipologia di competenze tecniche sviluppate dal singolo operatore bancario -, il servizio può trovarsi ad operare su una porzione più o meno ampia del patrimonio. Ogni operatore compie infatti delle precise scelte competitive per posizionarsi e distinguersi nel sistema di offerta private.
Qualche esempio aiuta a rendere meglio il concetto. Porsi in qualità di esperto nella gestione degli asset finanziari può significare aver sviluppato un servizio di consulenza finanziaria dedicato alla quota di portafoglio affidato oppure offrire un supporto come consulente indipendente per una diversificazione ottimale.
Consulenza non solo finanziaria
Se si dispone di particolari competenze per l’analisi dei rischi, si può operare per il miglioramento della copertura assicurativa e per l’innalzamento del livello di tutela degli eredi tramite una pianificazione successoria professionale.
Se la capacità di advisory comprende la componente reale e immobiliare della patrimonio familiare, si può fornire ad esempio assistenza fiscale, legale e societaria nella strutturazione di operazioni immobiliari oppure consulenza assicurativa su opere d’arte o supporto per il rilascio di perizie.
Infine, se l’operatore ha sviluppato un’ offerta core basata non solo sul Private, ma anche sul corporate e l’investment banking, l’advisory al cliente wealth imprenditore può riguardare alcune o tutte le fasi di life-cycle d’impresa con particolare attenzione ai problemi legati alla razionalizzazione della governance societaria o al supporto per il passaggio generazionale.
Prevalenza di asset immobiliari
L’interesse dell’industria verso il wealth management trova fondamento nella composizione della ricchezza delle famiglie private italiane. Le rilevazioni dell’Osservatorio Aipb sulla clientela private segnalano infatti una proporzione sostanzialmente costante nel tempo della ricchezza finanziaria ( 41%), della ricchezza immobiliare (42%) e della ricchezza reale (17%).
Per quanto riguarda le proprietà immobiliari, più di un cliente private su due possiede sia immobili residenziali non utilizzati dalla famiglia, che immobili non residenziali e nel 77% dei casi si dichiara favorevole a rivolgersi ad un istituto bancario per servizi di consulenza immobiliare quali l’assistenza fiscale, legale, societaria per la strutturazione di operazioni immobiliari o per avere consulenza e assistenza in operazioni di compravendita.
Anche per quanto riguarda le opere d’arte, il 38% della clientela private dichiara di possederne e di essere interessato ad un servizio di consulenza assicurativa, al rilascio di perizie o assistenza nell’acquisto e nella vendita.
Nuovo ruolo per i professionisti
L’attenzione verso i servizi di wealth management non dovrebbero stupire poiché i clienti stessi indicano come elementi caratterizzanti del servizio a cui accedono il poter disporre di servizi di tutela del patrimonio (86%). Resta invece da declinare il ruolo ricoperto dal referente a loro dedicato, il wealth advisor, che più di ogni altra cosa rappresenta un elemento distintivo del servizio ricevuto (98%).
Poiché opera a diretto contatto con la clientela per conto della banca, il suo principale obiettivo è riuscire a essere scelto dai clienti target come referente principale per poterli seguire nel loro life-cycle. Sebbene la loro principale responsabilità sia quindi di distribuire soluzioni sviluppate dai tecnici specialisti dei desk di advisory, assicurandosi che siano sempre adeguate alle esigenze del singolo cliente e monitorando nel tempo il permanere di questa adeguatezza, il loro ruolo può richiedere uno stock di competenze, capacità e risorse estremamente ampio e diversificato in funzione della tipologia di servizio offerto.
Le esigenze di personalizzazione porteranno a un ruolo crescente i sistemi di responsabilizzazione e di incentivazione legati al servizio erogato piuttosto che alle tipologie di prodotti finanziari consigliati.
Maurizio Zancanaro