Bnp punta sull’Italia

Le caratteristiche del mercato italiano e le strategie di crescita societarie. A colloquio con
Gianpietro Giuffrida, responsabile di Bnl-Bnp Paribas Private Banking.
Lei a maggio 2015 ha detto di voler continuare a crescere scalando posizioni nel ranking nazionale e ora siete al 5,9% di quota di mercato. Quale obiettivo avete per gli anni a venire e come pensate di raggiungerlo?
Confermo che il nostro obiettivo è aumentare la penetrazione nel mercato. Il divario con chi ci precede è inferiore al punto percentuale. Il nostro trend è positivo e negli ultimi 5 anni siamo sempre cresciuti con quota doppia rispetto al mercato e questo, unito alla consapevolezza della professionalità della mia squadra e alla solidità del nostro brand e del gruppo Bnp Paribas, mi fa essere molto fiducioso nella capacità di salire ulteriormente nel ranking nazionale. Ma, al di là delle classifiche, credo che la vera crescita, in un mercato evoluto come è il private banking in Italia, sia soprattutto da ricercarsi nell’aumento continuo della qualità del servizio offerto al cliente. I nostri banker, supportati da staff interni di esperti (analisti di mercato, economisti, legali) lavorano per raggiungere questi obiettivi qualitativi oltre che quantitativi.

Come lei diceva, le esigenze della clientela sono sempre più sofisticate e complesse nel senso che, accanto alla parte puramente mobiliare, c’è tutta la pianificazione di patrimonio, dal passaggio generazionale alle tematiche fiscali, successorie, fino all’arte. Vi appoggiate a studi esterni per queste? Come si struttura il vostro servizio?
Oggi un private competitivo non può limitarsi alla semplice gestione del patrimonio da parte dei suoi banker, questo viene dato per scontato. Deve saper andare oltre, avere team che analizzino con il cliente i suoi bisogni odierni e, ancor di più, i progetti futuri, consigliandolo e standogli accanto come un partner. Per fare questo, bisogna essere sul territorio e noi siamo presenti in oltre 100 delle maggiori piazze economico-finanziarie italiane. Uno dei punti di forza del nostro servizio è dato dalle specializzazioni interne: Bnl Bnp Paribas Private Banking offre, ad esempio, il servizio di pianificazione patrimoniale, ma anche consulenza specifica sulla gestione del passaggio generazionale, sapendo far fronte a situazioni complesse e affrontando tematiche fiscali e legali. Inoltre, essendo parte integrante del Wealth Management di Bnp Paribas, i clienti possono usufruire di servizi non finanziari di alto livello: rural properties, art advisory e filantropia. La prima fornisce consulenza sugli investimenti in proprietà viti-vinicole e agricole non solo in Italia, ma in Europa. È recente la conclusione di una compravendita che ha permesso a un famoso Chateau del Bordelais di sviluppare le vigne con nuove tecniche, di incrementare la produzione e migliorare ulteriormente la qualità del vino prodotto, con ambizioni da medaglia d’oro.

Come siete strutturati in Italia?
La nostra struttura è formata da circa 500 professionisti, di cui oltre 350 banker e 100 assistenti pronti ad accogliere i clienti. I banker operano su 42 centri private e due uffici grandi patrimoni, a Roma e Milano. Esistono poi più di 60 “Presidi Private” nei Centri “Creo BNL per l’imprenditore” (strutture della Banca dedicate alle esigenze personali e professionali dei proprietari d’azienda) oltre che nelle maggiori filiali Bnl. Nel 2015 le masse sono cresciute del 13% contro il 6,4% del mercato, raggiungendo circa 32 miliardi di euro di asset gestiti. I nostri banker, nel corso del 2015, hanno fatto registrare una raccolta netta di 2,4 miliardi di euro.

State puntando a far crescere la rete? Se sì, come?

La nostra rete è in crescita grazie a una mirata attività di recruiting su tutto il territorio nazionale: il network aumenta di oltre il 10% all’anno da oltre 5 anni, non solo con assunzioni di banker dall’esterno ma anche con il coinvolgimento di colleghi della banca precedentemente impegnati in altri business. La nostra attività di ricerca non guarda solo agli aspetti quantitativi ma è fondamentale la qualità delle risorse. Cerchiamo professionisti di elevato standing. Tutti i nostri banker devono saper e poter offrire una competenza certificata, ottenuta a seguito di sessioni di assessment e di programmi di formazione del gruppo.

La vocazione internazionale cosa porta in termini di servizi?
La sinergia che ci lega a Bnp Paribas WM è importantissima per il nostro lavoro. È il primo pb della zona euro e l’8° a livello globale ed è presente in 30 paesi con 330 miliardi di euro di asset finanziari in gestione, attraverso una rete di oltre 6.300 specialisti. L’appartenenza a un grande gruppo internazionale ci permette di condividere le evoluzioni provenienti dagli altri paesi e di cogliere le best practice.
Come avete strutturato la parte più prettamente di advisory?
Abbiamo dato l’opportunità ai nostri clienti di accedere a servizi come la Wealth Management Advisory dove la diagnosi delle esigenze, il calcolo della propensione al rischio insieme alla definizione dei progetti ci permette di offrire un’allocazione degli asset con raccomandazioni di investimento personalizzate coerenti con le esigenze e il profilo del cliente. Nell’ambito del gruppo sono stati avviati tavoli di lavoro per definire strategie coerenti a quanto previsto da Mifid II. Nel corso del mese di novembre, la banca ha già predisposto un nuovo questionario di profilazione. Con il gruppo, abbiamo iniziato a progettare quello che sarà il “private del futuro prossimo”, con una maggior presenza di servizi digitali ma con allo stesso tempo la centralità della relazione, consentendo al nostro banker di focalizzarsi al meglio sulle attività core da condividere con il cliente.

Passando agli aspetti personali, quali sono le sue passioni e le sue peculiarità caratteriali che la hanno anche portata a ricoprire il ruolo che ricopre?
Da ragazzo, come molti coetanei, ho giocato a calcio, poi ancora giovanissimo per un grave infortunio sono stato costretto a smettere e sono diventato un allenatore. Ho sperimentato in più occasioni che il gioco di squadra ricopre un ruolo fondamentale per raggiungere gli obiettivi prefissati. Oggi il mio compito è rendere sempre più forte la squadra. Siamo un bel gruppo, ben allenato per giocare nel campionato del private banking dove non mancano squadre altrettanto forti. Vinca il migliore, si dice in genere: noi ci siamo.

Francesca Vercesi

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