Ebbene no, i giovani d’oggi non sono solo spensierati tecno-maniaci. Sì, è vero, hanno integrato più velocemente rispetto ai senior la tecnologia nelle loro attività quotidiane. Ma da qui a credere che i Millennials siano solo tablet e smartphone ce ne passa. Specialmente se i giovani in questione saranno presto chiamati a raccogliere l’eredità di patrimoni costruiti dalle generazioni che li hanno preceduti. Breve parentesi riepilogativa: come ricorda l’indagine “I risparmiatori di domani”, condotta dall’istituto di ricerca Demia per conto di Assogestioni e presentata al Salone del Risparmio 2015, i Millennials – conosciuti anche come generazione Y – sono i giovani e giovanissimi nati tra il 1980 e i primi anni 2000 e che, quindi, oggi hanno tra i 15 e i 35 anni. Il 93% di loro, riferisce l’indagine, naviga su internet da mobile, reperisce informazioni in tempo reale e condivide le esperienze sui social network. Tuttavia, il 71% preferirebbe contattare il consulente di persona piuttosto che tramite sito, email, app o social network. Un retaggio della diffidenza di mamma e papà? Possibile. Fatto sta che, restringendo il campo a quei Millennials che tra pochi anni erediteranno grandi patrimoni, viene fuori che hanno domande importanti e che non si accontentano di cercare le risposte sul web.
Cambiano le esigenze
Prendiamo il caso di un 34enne, di diritto appartenente all’anagrafica dei Millennials. Ponendo che si sia laureato a 25 anni, dunque nel 2006, e che in seguito abbia conseguito una specializzazione, aveva 27 anni nel 2008, quando si è accostato per la prima volta al mondo del lavoro. Insomma, è diventato adulto nell’anno del crac Lehman. Facile dunque che oggi sia più preoccupato per il suo futuro di quanto non lo fosse suo padre alla sua età. Dunque non chiede minore impegno al suo consulente patrimoniale, anzi: ne richiede molto di più.
A portare alla luce questa evidenza è anche il World Health Report 2015 di Capgemini e Rbc Wealth Management, secondo cui i wealth manager stanno fornendo un servizio soddisfacente alla maggior parte degli high net worth individuals, mentre non sono sempre in sintonia con le esigenze e le preoccupazioni degli hnwi più giovani, considerando non solo i Millennials ma tutti gli under 45.
L’importanza della pianificazione
Preoccupazioni che ruotano attorno alla cura della salute – propria e dei familiari – e alla pianificazione finanziaria, con i principali timori che riguardano il mantenimento degli asset (67,9%), la pensione (67,1%) e l’aumento dei costi dell’assistenza sanitaria (65,2%). Tutte ansie che, secondo il report, oggi i wealth manager rischiano di sottovalutare. Rispetto agli hnwi più anziani, i giovani sono infatti un po’ meno soddisfatti dei loro gestori patrimoniali (il 70% contro il 73,4% dei senior) e hanno meno fiducia in loro (il 54,3% contro il 58,3% dei più anziani).
E la tecnologia? Ai wealth manager il report consiglia di avere “una solida presenza sia sui canali fisici che su quelli online”. D’altra parte, i servizi di consulenza automatizzati non sembrano essere una moda passeggera: gli under 45 sono molto più inclini a trarre vantaggio da questo tipo di consulenza (67%) rispetto agli over 45 (38%). I wealth manager possono superare la paura della disintermediazione solo implementando un approccio “abilitato all’IT”, che integra i servizi di pianificazione finanziaria in modo da rispondere alle esigenze specifiche del cliente e competere con i nuovi player in modo più efficace.
Nuove sfide
Bisognerà però anche imparare a lavorare con altri professionisti, compresi quelli di imprese diverse dalla propria, data la propensione degli hnwi più giovani a rivolgersi a più istituzioni. Per offrire servizi differenziati, i wealth manager dovranno poi agire come punti di contatto tra i clienti e una vasta gamma di competenze e professionalità, dentro e fuori le loro aziende. Per giunta, gli hnwi più giovani mostrano una maggiore propensione rispetto agli anziani a lasciare i consulenti se non si ritengono soddisfatti. I wealth manager sono avvisati.