Il private banking corrisponde, se lo si osserva come industria, ad una “specializzazione distributiva” dedicata a un target di clientela facilmente identificabile: i nuclei familiari che dispongono di più di 500mila euro di ricchezza finanziaria. Sebbene la normativa non determini in nessun modo le caratteristiche che dovrebbero connotarlo e distinguerlo da un servizio generalista dedicato a tutta la clientela retail, la disciplina dei servizi di investimento ne stabilisce però i requisiti minimi.
La rilevanza che la clientela private ha assunto per il settore della consulenza agli investimenti e lo status professionale del private banking esige che, nell’erogazione del modello di servizio, sia impiegato lo standard più elevato della diligenza, impone la corretta definizione dei requisiti minimi che costituiscono le fondamenta del servizio al cliente.
Gli impatti della Mifid 2 e gli adeguamenti sostanziali che dovranno essere realizzati dagli intermediari riguardano un perimetro così ampio, da poter affermare che questi rappresentano di fatto una potenziale barriera all’entrata sia per gli operatori che desiderano offrire il servizio di consulenza agli investimenti che per la clientela che intende farvi ricorso.
Se Mifid 1 ha inciso fortemente sulla relazione tra operatore e investitore ponendo la valutazione di adeguatezza al centro di ogni incontro tra il private banker ed il suo cliente e limitando la logica di collocamento del prodotto a favore di una logica di servizio, Mifid 2 porterà con sé cambiamenti pervasivi nell’operato quotidiano, poiché richiederà di tradurre la tutela degli investitori in elementi di governo (non di semplice controllo) della strategia distributiva. La nuova normativa inciderà profondamente sulla realizzazione delle strategie commerciali del private banking determinando l’erogazione di modelli di servizio sempre meglio definiti e qualificati.
Gli elementi di governo delle politiche distributive assumono quindi la massima rilevanza e riguarderanno le modalità organizzative ed operative volte alla trasmissione e all’applicazione delle scelte strategiche degli operatori.
I nuovi modelli operativi che verranno implementati impatteranno sulla gestione delle informazioni lungo tutta la catena del valore a partire dalla produzione per arrivare fino al cliente, sulla selezione e offerta dei prodotti, sulla definizione dei target della clientela e sul fondamentale ruolo giocato dalle figure professionali che erogano il servizio: i private banker.
Con particolare riferimento al governo dei prodotti, gli elementi di continuità rispetto al passato non saranno molti se non per chi ha fatto del servizio di consulenza il core business della propria attività industriale.
Gli organi di governo degli operatori saranno chiamati a declinare il processo di selezione di produttori e prodotti, i principi secondo cui verranno classificati, le modalità di interazione con i produttori, i target di clientela a cui riservarli e le modalità di controllo dell’efficacia dell’intero processo.
La corretta definizione dei processi sopra esposti richiede quindi l’individuazione dei requisiti minimi indispensabili per rispettare la normativa e per costituire le solide fondamenta sulle quali far evolvere il modello di servizio che sia compliant, utile per il cliente e distintivo per la banca.
Il mondo del private banking, nonostante l’ormai certo rinvio della nuova normativa, sta già lavorando per adeguare i modelli operativi e permettere l’evoluzione e la qualificazione dei servizi per la clientela.
Simona Maggi, Direttore Scientifico AIPB (Associazione Italiana Private Banking) e Raimondo Marcialis, AD di MC Advisory