Tra high tech e high touch

Bruno Zanaboni *
La gestione della ricchezza personale assorbe più attenzione e più tempo rispetto al passato. Le persone che decidono per conto della famiglia, soprattutto se si tratta di ricchezze considerevoli, incontrano ormai il proprio referente per gli investimenti mediamente 26 volte all’anno e poiché c’è un tempo e un luogo per ogni cosa, scelgono come luogo per l’incontro nel maggior parte dei casi la filiale della banca mentre raramente preferiscono l’ufficio o il proprio domicilio.

La convivenza tra vecchio e nuovo

La diffusione della tecnologia non sembra quindi aver tolto rilevanza al contatto fisico con il referente di fiducia e aver cancellato l’importanza della filiale bancaria facendo intravvedere ancora qualche perplessità e incertezza verso un’offerta esclusivamente fuori sede o solamente virtuale.
Ogni settore vitale considera però l’innovazione un ingrediente importante per il miglioramento dell’offerta. Il private banking non fa eccezione, anche se il cliente a cui si rivolge è caratterizzato mediamente da un’età elevata e preferisce, nel rapporto con il proprio istituto, una buona proporzione tra high tech e high touch. Se il prestigio della sede, la competenza del referente e la qualità delle informazioni messe a disposizione per le scelte in materia di investimento sono elementi che continueranno a connotare il servizio Private, una rilevanza crescente delle Web conference e una maggiore interazione via smartphone stanno facendo però evolvere la modalità con cui si ormai si gestiscono i contatti tra investitore e private banker.
Una frequenza così alta di incontri con il proprio consulente non significa certamente che due volte al mese si cambiano le proprie scelte d’investimento, anzi.

Pianificazione intelligente
Osservando il monitoraggio svolto trimestralmente da Aipb, l’Associazione Italiana Private Banking, l’asset allocation del settore risulta abbastanza costante così come le propensioni dei clienti verso investimenti più o meno rischiosi e l’orizzonte temporale con cui effettuano le loro scelte tra le proposte selezionate e ritenute dal consulente più adeguate alle loro esigenze.
Di cosa si parla quindi 26 volte all’anno con il proprio consulente? Di futuro, del modo migliore per tutelare i propri cari pianificando ogni cosa per tempo, delle opportunità e dei vincoli che ogni cambiamento della normativa fiscale porta con sé, di come assicurare la propria salute pensando alle conseguenze che avrebbe per i propri cari la perdita di autosufficienza, di come vendere la propria azienda e reinvestire il ricavato prendendo parte ad esempio a un club deal che investe in settori specifici per poter continuare a gestire attivamente la propria ricchezza qualora lo si preferisca alla comodità della delega di una gestione patrimoniale.

Monitoraggio costante
Si quindi comprende perché, per poter pianificare al meglio la gestione del proprio patrimonio avendo a disposizione molteplici soluzioni di investimento tra cui scegliere, il monitoraggio annuale delle esigenze della clientela Private svolto da Aipb riporti una richiesta al referente per gli investimenti di sviluppare una certa dose di spirito d’iniziativa e propositività nella relazione, ma ne riconosca il livello delle competenze professionali, la disponibilità all’ascolto e la capacità di comprendere le esigenze. E anche se il cliente private si avvale talvolta di una second opinion interpellando figure professionali non bancarie su tematiche di loro stretta competenza, il banker rimane infatti il punto di riferimento principale per quanto riguarda le scelte di investimento per trovare una pianificazione che tenga in considerazione tutte le proprie esigenze.

* Segretario Generale Aipb

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