Si tiene oggi a Roma fino alle 13 il convegno di Anpib, organizzato in collaborazione con Confassociazioni-Banca Finanza. L’evento si intitola “Le tre sfide della consulenza: Competenza-Tecnologia-Mifid 2”. Al centro del dibattito l’evoluzione della figura del private banker. Ne abbiamo parlato con il presidente uno dell’Associazione Nazionale Private & Investment Bankers, Angelo Deiana.
Cosa cambierà per il lavoro del private banker tra la Mifid2 e la Brexit?
È questa la grande trasformazione in corso. Siamo in una fase di grande confusione del sistema bancario e, di conseguenza, del private banking. Ecco perché, in questo momento, le reti delle banche e delle reti tradizionali sono messe sotto stress. Fino a poco tempo fa erano come reti di farmacisti ad alto reddito, professionali venditori di prodotti, con compensi saldamente legati alle provvigioni. Venditori di successo con redditi alti e customer satisfaction legata agli andamenti dei mercati. Se tutto andava bene, i farmacisti erano ok. Se il mercato andava male, allora era colpa solo dei gestori. Come dire che se l’aspirina è stata prescritta male è solo colpa del mercato e non del farmacista.
Chi è il private banker del futuro?
La domanda da porsi è infatti la seguente: chi è (o forse deve essere) il private banker? Un superuomo che sa e conosce tutto, oppure un gestore professionale (attento e prudente) di relazioni territoriali che si avvale di piattaforme professionali a supporto dell’attività di ottimizzazione patrimoniale complessiva? La risposta è scontata ma non troppo perché genera una differenziazione importante ma difficile da metabolizzare che vale la pena di ribadire sempre: quella tra valore prestazionale del servizio al cliente e valore relazionale dello stesso. Da sempre, infatti, le banche private italiane ma anche i clienti privilegiano la logica del valore prestazionale: il prodotto più remunerativo per la banca piuttosto che il sottostante più performante per il cliente. La management fee più significativa per il conto economico piuttosto che il prezzo più basso selezionato anche a costo di un’offerta servizio non proprio di primo livello. Ed, invece, quello che conta nei processi di creazione di valore di lungo periodo, è il valore relazionale, ovvero i meccanismi di fiducia, reputazione e professionalità che il private banker ed il suo intermediario di riferimento riescono a mettere in campo e, soprattutto, a mantenere nel corso del fluire dinamico della relazione nel tempo. Anche a prescindere dai momenti congiunturali di mercato.
Quali sono i punti cardine dell’evento di oggi?
L’obiettivo strategico è quello di confrontarsi con tutti gli attori del sistema (consulenti finanziari, consulenti fee-only, family officers, private bankers, e aziende che fanno private banking) su un mondo complesso in cui tecnologia e Mifid2 cambieranno tutto, nel breve come nel lungo periodo. Sarà una fase di cambiamento confusa quanto e, forse, di più, di quella attuale. I clienti private più informati cercheranno progressivamente “medici”, dottori/consulenti a 360° che si dimostrino in grado di gestire senza conflitti d’interesse (o con il minimo conflitto possibile) il patrimonio dei propri clienti, facendo emergere chiaramente i costi sottostanti alle polizze, al risparmio gestito ed ai prodotti ad architettura chiusa. Inizierà, per i clienti consapevoli, l’era della trasparenza.
Gianluca Baldini