E’ una fase di grande confusione quella del sistema bancario e, di conseguenza, del private banking. Dal disastro Lehman in poi, gli ultimi otto anni hanno visto emergere uno scenario a geometria variabile con una serie di componenti come: la sfiducia degli investitori verso le banche per le recenti problematiche del sistema bancario; gli sforzi di cambiamento dei servizi finanziari finalizzati al miglioramento dell’offerta, alla trasparenza nei comportamenti, al taglio dei costi inutili; la crescita del fenomeno Internet, che lancia sul mercato un’offerta di strumenti finanziari a basso margine che vengono compensati da grandi volumi e dalla minimizzazione dei costi generati dall’assenza di una banca con una vera e propria rete fisica; l’esplosione di strumenti efficienti a bassissime commissioni come gli Etf, i mutui e i finanziamenti con spread ridotti dal Qe della Bce, i conti di deposito ad alta remunerazione offerti da chi specula sul bail-in e sulla crisi delle banche di provincia e di territorio; un processo di diffusione in Rete della cultura finanziaria che ha ridotto il peso specifico del brand nella scelta del proprio consulente finanziario e patrimoniale.
Modelli da rivedere
Ecco perché, in questo momento, le reti delle banche e delle reti tradizionali sono messe in un angolo. Fino a poco tempo fa erano venditori di successo con redditi alti e custode satisfaction legata agli andamenti dei mercati. Un mondo complesso in cui tecnologia e Mifid 2 cambieranno tutto.
Sarà una fase di cambiamento confusa quanto e, forse di più, di quella attuale. I clienti private più informati cercheranno progressivamente consulenti a 360° che si dimostrino in grado di gestire senza conflitti d’interesse (o con il minimo conflitto possibile) il patrimonio dei propri clienti, facendo emergere chiaramente i costi sottostanti alle polizze, al risparmio gestito ed ai prodotti ad architettura chiusa. Inizierà, per i clienti consapevoli, l’era della trasparenza.
Guardare oltreconfine
Senza dimenticare che il mercato della consulenza non è solo quello che abbiamo visto all’opera fino a questo momento. Nei mercati Usa e Uk, gli studi di consulenza integrata finanziaria, fiscale e di ottimizzazione patrimoniale complessiva hanno sviluppato piattaforme di gestione dei patrimoni dei grandi clienti in grado di garantire parcelle in equilibrio con l’effettivo valore aggiunto dato al cliente. Un mercato che anche in Italia si sta sviluppando con grandi studi che si sono già messi al servizio del cambiamento di mercato. Ce ne sono tanti in competizione ma vale la pena di citarne qualcuno, dimenticandone molti altri: ad esempio lo Studio Belluzzo di Milano, come quello Paparo di Roma.
Trasparenza obbligata
E questo anche perché, nel nostro Paese, nel private banking (e nel segmento affluent, quello più attrattivo in termini economici per banche e reti) l’offerta di prodotto domina la domanda per cui lo strumento finanziario più efficiente in quel portafoglio non è, normalmente, quello più acquistato dai clienti. Anche perché spesso è in conflitto di interesse perché banche, reti e Sgr spesso utilizzano prodotti efficienti nel portafoglio di proprietà ma, guarda caso, raramente li consigliano ai propri clienti. Un conflitto che prima o poi dovrà finire e che determinerà chi vincerà la sfida della consulenza da qui al futuro.