I tre motori del cambiamento

Il mercato del private banking sta cambiando volta per il concorso di tre fattori che possiamo identificare nell’impatto della regolamentazione, nell’accelerazione dell’innovazione digitale e nel cambiamento dei bisogni dei clienti.

Nuovi bisogni
Partiamo dal cambiamento dei bisogni. Due segmenti di clientela si rivelano essere particolarmente interessanti perché stanno evidenziando i cambiamenti più importanti. Gli ultra HNWI, famiglie con patrimoni superiori ai 20 milioni di dollari, interessanti perché sono il segmento a più alta crescita (circa 18% a livello mondiale). Non sorprende trovarsi di fronte a soggetti con 4-5 relazioni con istituzioni finanziarie, sia per la gestione degli asset soggetti a molteplici giurisdizioni, sia per riuscire a trovare un’ampia gamma di prodotti e servizi che risponda alle loro esigenze. Sono in genere profili sempre più evoluti, self-directed, cercano trasparenza, ma sono molto consapevoli delle proprie strategie di investimento, e rispetto al passato molto più interessati anche alla performance di breve oltre che alla conservazione del patrimonio nel lungo periodo. Il referral è molto importante per questo segmento, trattandosi di un network molto esclusivo di persone.

La sfida dei volumi
La gestione degli affluent dovrebbe essere orientata a generare ricavi e profitti attraverso i volumi, quindi con un modello di gestione molto più standardizzato, ma dovrebbe anche diventare una modalità per far crescere gli HNWI del domani, in modo che quando questi clienti si affacciano alla soglia del vero private banking conoscano già il valore del servizio. I clienti di questo segmento sono tipicamente mono bancarizzati, molto più sensibili al prezzo, sono meno interessati ad una gamma prodotti particolarmente ampia, ma in genere sono molto attivi: profili evoluti, tecnologicamente sofisticati, cercano on-line informazioni e “advice” e mirano ad ottenere performance elevate su investimenti che spesso sono di importo abbastanza ridotto. Le competenze digitali sono molto importanti per questo segmento, abituato alla multicanalità in tutti gli aspetti della propria vita quotidiana, si aspetta di trovare un supporto digitale anche nel processo di consulenza offerto da un’istituzione di private banking. Accanto all’evoluzione digitale dei bisogni di questo segmento di clienti, le tecnologia rappresenta anche il modo più efficiente di servire questi clienti.

Monica Regazzi

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