In molti business, il lavoro in team è imprescindibile. Si pensi ad esempio agli studi associati nel mondo del diritto o agli studi medici, piuttosto che alle grandi società di consulenza strategica. Oltreoceano, le società di consulenza finanziaria hanno già introdotto, da qualche tempo, questo modus operandi che si basa sul concetto di team, soprattutto se parliamo della fascia più alta dei professionisti.
L’esempio americano
Da almeno quindici anni, a partire dagli Usa per poi diffondersi nel resto del mondo anglosassone, questa nuova metodologia di lavoro ha permesso di sviluppare sinergie e forme di collaborazione tra consulenti finanziari che condividono, tramite regole di gestione e sviluppo datesi internamente e autonomamente, specializzazioni, obiettivi, strategie ma, soprattutto, la gestione di clienti e potenziali. Il contesto in cui ci troviamo oggi è cambiato profondamente rispetto al passato, sia in termini di complessità e imprevedibilità, sia per quanto riguarda le nuove esigenze dei clienti, divenute sempre più articolate e rivolte non più solo alla gestione del patrimonio personale, ma anche a servizi di wealth planning, corporate, pianificazione fiscale, successoria e altri ancora. Prendiamo in considerazione il caso di un cliente imprenditore. Il nostro obiettivo è ovviamente quello di fornirgli una consulenza quanto più completa ed esauriente: per farlo saremo chiamati a mettere in campo anche competenze e conoscenze che esulano dalla pura gestione di portafoglio e che vanno ad abbracciare anche altri temi, come quelli fiscali o legali. Se vogliamo rivolgerci a clienti di fascia alta allora dobbiamo quindi mettere in conto di essere in grado di poter offrire un servizio di consulenza che sia completo in tutti i suoi aspetti.
Nuova offerta
Dal momento che non possiamo prepararci con la stessa profondità su tutti i diversi ambiti che la consulenza finanziaria comprende, diventa importante poterci proporre a un cliente, o a un prospect, insieme a un collega che si presenti come specialist in un determinato settore: un’azione che dà forza alla proposta di entrambi e che rappresenta senza dubbio un notevole valore aggiunto anche in termini di differenziazione rispetto ai competitor. E anche l’immagine che trasmettiamo, quella di due o più professionisti che mettono le proprie competenze a disposizione dello stesso cliente, lavorando insieme per soddisfare nel migliore dei modi le sue esigenze e i suoi bisogni, ha un notevole impatto.
Paolo Martini