I tassi di mercato ai minimi che comprimono i rendimenti; le voci di un possibile inasprimento della tassazione sulle successioni; i mutamenti nel rapporto tra cliente e professionista. L’attuale fase di mercato non è tra le più facili per i player del settore. “Investire in queste condizioni di mercato significa fare i conti con una serie di punti interrogativi che rendono difficoltoso conseguire un rendimento accettabile a fronte di politiche monetarie ultra-espansive e di un contesto di crescita globale modesta”, spiega Paolo Vistalli, amministratore delegato e direttore generale di Cassa Lombarda.
Rendimento a rischio
“Inoltre vi sono le incognite geopolitiche, a cominciare dalle prossime presidenziali americane”. E non finisce qui: l’esperto ricorda “il sempreverde tema del possibile innalzamento dell’imposta di successione e donazione, così come le voci sempre più insistenti di un inasprimento della tassazione sul patrimonio. “In generale, dalla ricerca del rendimento si è passati alla conservazione del capitale anche in vista della trasmissione alle generazioni future”.
Consulenza in crescita
Insomma, non è facile rispondere alle esigenze del cliente affluent, di per sé sofisticato e oggi ancora più esigente alla luce dell’evoluzione tecnologica e dell’accresciuta cultura finanziaria. “In questo contesto, accanto alla gestione del patrimonio, cresce l’importanza dei servizi consulenziali e accessori come la pianificazione fiscale/successoria, l’advisory immobiliare, assicurativo/previdenziale e nel campo dell’arte”.
L’offerta in questi ambiti varia sensibilmente tra i diversi player presenti sul mercato. “Nel caso di Cassa Lombarda, il focus è sui bisogni della clientela: assicuriamo ampiezza e qualità del servizio in modo creare una relazione fiduciaria stabile e di lungo periodo”, sottolinea Vistalli. “Gli strumenti vanno dalla consulenza evoluta ad un continuo potenziamento dei servizi specialistici, bancari/creditizi e di wealth management, dal rafforzamento dell’offerta assicurativa fino al consolidamento di partnership con professionisti nei settori legali, tributario ed ambito fiscale”.
Professionisti in evoluzione
I mutamenti in atto nel mercato coinvolgono anche le attività dei professionisti, come racconta e Leo De Rosa, dottore commercialista e fondatore dello studio Russo De Rosa Associati. “Oggi è fondamentale coadiuvare l’intermediario nell’attività di formazione, in modo da puntare a intercettare esigenze e aspettative, anche inespresse. Non si tratta di processi rapidi, né semplici, ma indispensabili per permettere agli intermediari di comprendere i bisogni, orientare le decisioni e supportare il cliente nei momenti di discontinuità che possono interessare il patrimonio, la famiglia e, nel caso degli imprenditori, l’azienda”.
Nuove priorità
Questo nella consapevolezza che il baricentro delle esigenze, da parte della clientela, si sta spostando dalla ricerca sistematica di strumenti di riduzione del carico fiscale alla minimizzazione del rischio di contestazione da parte dell’Amministrazione finanziaria. “La pianificazione ha abbandonato i luoghi esotici in favore della compliance e della sostenibilità del proprio tenore di vita di fronte al fisco”, sottolinea De Rosa. “Il rischio di inasprimento delle imposte di successione e donazione, magari già nella prossima legge di stabilità, sta inducendo i titolari di patrimoni significativi a disciplinare per tempo la trasmissione della ricchezza”, conclude.
Vito Andreola