I settori bancari e finanziari godono di margini complessivi molto più elevati rispetto ad altre aree industriali, come è ben consapevole chiunque abbia clienti che lavorano in azienda. È importante però iniziare a rendersi conto che questo non è uno status quo, bensì una condizione destinata a mutare. Diversi sono i motivi che lo rendono inevitabile, come il contesto economico di tassi a zero o addirittura negativi che limano la reddittività, la normativa sempre più impattante e le nuove tecnologie che arrivano sul mercato. Un private banker che oggi ha meno di 55/60 anni deve quindi preoccuparsi? Diversamente, quale strada può seguire?
Nuove rotte
Sono convinto che il futuro possa regalare ancora grandi soddisfazioni, a condizione che non si faccia finta che nulla sia cambiato e ci si attrezzi con gli strumenti giusti con cui giocare la nuova partita. Se i margini scenderanno occorre innanzitutto aumentare il portafoglio gestito per mantenere gli stessi ricavi. Questo implica che l’attenzione allo sviluppo debba divenire vero e proprio mantra per ogni bravo consulente. Se fino a poco tempo fa si poteva pensare di sopravvivere attraverso la gestione dell’esistente e lasciando la crescita al passaparola, ora questa strada non è più percorribile.
Spinta commerciale
È necessario sviluppare una incisiva attitudine commerciale nella quale il networking e la ricerca di nuovi clienti arrivino a ricoprire un ruolo centrale nella vita del private banker, in cui il confine tra vita privata e professionale assume contorni sempre più labili. Anche una vacanza con la famiglia o una serata a cena tra amici, ad esempio, possono divenire l’occasione giusta per conoscere potenziali clienti. Chi non è abituato a un approccio del genere in una fase iniziale può trovarlo piuttosto faticoso, salvo poi scoprirne il lato divertente se agito e vissuto nel modo corretto. Eventi mirati di varia natura, partecipazione attiva alla vita della comunità in cui si vive, comunicazione sui giornali locali, vita istituzionale o associativa, oltre ad un preciso piano di crescita, sono tutti importanti driver di sviluppo. Questo però è solo il primo passo. Accrescere il portafoglio non basta, considerando che in futuro si assisterà ad una distinzione sempre più netta tra professionisti molto capaci e competenti e tutti gli altri.
Paolo Martini