Nell’analisi che stiamo conducendo in merito alle caratteristiche che accomunano molti casi di private banker di successo, non può mancare un focus sulla segmentazione della clientela. Come ho già avuto modo di esprimere in altre occasioni, l’era dei tuttologi è ormai al tramonto.
Competizione crescente
La competitività del nostro settore rende necessario specializzarsi non solo su tematiche ben definite, ma anche su uno specifico target di clienti. I consulenti finanziari che hanno clienti medi da 100-200mila euro e solo un paio con un patrimonio molto più considerevole non riusciranno a gestire efficacemente la relazione con questi ultimi nel lungo periodo, in quanto saranno sempre più incalzati da banker specializzati su questo specifico target. Ciascuna tipologia di cliente, infatti, si distingue dagli altri per peculiari esigenze e i clienti a elevata patrimonialità; in particolare, viene richiesta una consulenza approfondita su tematiche di spiccata complessità.
Fasce di clientela
Per questo motivo i private banker top sono generalmente molto focalizzati su una specifica fascia di clientela che può andare, a seconda del posizionamento, da 1-2,5 milioni di euro fino a casi di banker che lavorano solo con clienti medi da 5-10 milioni ed oltre. La segmentazione della clientela avviene, nei casi di maggior successo, non solo per patrimonio ma soprattutto per tipologia di esigenze e caratteristiche. Molto numeroso, facilmente identificabile e di conseguenza molto apprezzato dai consulenti finanziari è il target sugli imprenditori.
Competenze specialistiche
L’importante è sviluppare competenze ad hoc per soddisfare le aspettative di questi clienti. Non mancano poi specializzazioni su specifiche categorie di professionisti quali avvocati, commercialisti, notai, con i quali sviluppare profittevoli sinergie di business. Come ormai è evidente nella consulenza finanziaria l’era del tutto un po’ è finita.
Paolo Martini