Consulenza, tra banche e reti non c’è storia

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Grandi investitori più soddisfatti quando vanno da un cf. Il financial advisor viene considerato dai clienti più motivato e disponibile

di Nicola Ronchetti10 luglio 2018 | 09:27

Nel 2006, un mio cliente visionario, il numero uno della filiale italiana della più grande società di asset management al mondo, mi disse: “Vedrai Nicola, anche in Italia prima o poi il mercato del private banking sarà gestito dai financial advisor come nel Regno Unito e negli Stati Uniti” (in Italia all’epoca si chiamavano promotori finanziari, n.d.r.).

Visione lungimirante
Io rimasi affascinato da questa ipotesi, anche perché cinque anni prima, era il 2001, avevo lanciato il primo monitoraggio periodico, Promotrack poi PF Monitor, su questa figura professionale che mi aveva sempre incuriosito: all’epoca pochi consideravano i pf degni di nota e anzi molto spesso le banche non vedevano l’ora di sbarazzarsene cedendo o disperdendo intere reti (pensiamo a Ing, Bnl, Banca Primavera). A dodici anni di distanza possiamo dire che il mio cliente ci aveva visto giusto: oggi oltre il 30% delle masse riconducibili a clienti private in Italia è gestito da reti di consulenti finanziari, che crescono ogni anno, con piena soddisfazione dei loro clienti e degli azionisti che ora finalmente si sono resi conto del loro valore. Le banche che avevano venduto la propria rete convinte di liberarsi di società caratterizzate da un modello di servizio che non aveva futuro e dei consulenti finanziari che, cito testualmente, erano considerati difficili da gestire, in quanto tutti prime donne, si sono dovute amaramente ricredere e oggi, alcune di queste, sono ripartire da zero costruendo nuove reti. A ulteriore conferma del fatto che le reti dei cf rappresentino un modello vincente c’è la constatazione che oggi i bilanci dei maggiori gruppi bancari italiani stanno in piedi soprattutto grazie ai margini derivanti dalle attività di consulenza finanziaria.

Il poker vincente
Cosa è dunque cambiato in dodici anni per sorprendere i non pochi sprovveduti banchieri? È cambiato tutto. Volendo sintetizzare posiamo però individuare 4 fattori.
Mercati finanziari: la progressiva discesa dei tassi d’interesse garantita dai Bot e dai titoli di Stato ha giocato a favore del risparmio gestito e dei fondi comuni di investimento, di cui prima i promotori finanziari e poi gli attuali consulenti finanziari sono stati da sempre gli unici paladini.
Tecnologia e cambio delle modalità d’accesso alla banca: per le operazioni bancarie standard i clienti hanno cominciato ad accedere alla banca dal proprio pc, oggi dallo smartphone, e hanno incominciato ad apprezzare i consulenti finanziari che, anziché farli attendere in coda in filiali ben poco accoglienti, si recavano addirittura a casa o in ufficio ed erano sempre reperibili.
Commitment dei professionisti: il consulente finanziario è più motivato del dipendente bancario tradizionale, è un imprenditore, per lui la passione per il proprio lavoro e la soddisfazione per il raggiungimento dei risultati sono più importanti dello stipendio fisso a fine mese.
Soddisfazione dei clienti: a decretare il successo dei consulenti finanziari sono stati i clienti. Evviva dunque il libero mercato e la meritocrazia che premia i migliori, i più flessibili e i più reattivi alle istanze dei clienti. A conferma di quanto sopra ci supportano i risultati della ricerca Finer® Finance Mirror, condotta a maggio, che ha coinvolto circa 600 clienti private, con disponibilità finanziarie individuali superiori ai 500mila euro, di cui circa il 60% seguiti da un private banker dipendente e il 40% da un consulente finanziario che opera in una rete.

Meglio serviti
I risultati sono molto chiari e nettamente a vantaggio dei cf: tre clienti dei financial advisor su quattro (75%) sono completamente soddisfatti del proprio referente per gli investimenti (il cf, appunto), mentre solo due clienti su quattro (53%) lo sono dei pb dipendenti di una banca. I motivi riguardano innanzitutto la soddisfazione per la disponibilità e reperibilità del cf (73%) rispetto a quella del pb (42%). La differenza è significativa ma non è solo il frutto della capacità del consulente di soddisfare il cliente, grazie alla sua professionalità, disponibilità e reperibilità (doti comunque essenziali). Dalla ricerca emerge che, nella percezione del cliente, il cf ha alle spalle una banca più efficiente rispetto al collega pb dipendente. Infatti anche la reperibilità, la flessibilità e la disponibilità che caratterizzano positivamente il cf nel giudizio dei clienti è indissolubilmente legata alle dotazioni che la banca mette a disposizione sia del cliente che del consulente finanziario, come evidenziato dai seguenti dati:
soddisfazione per internet banking della banca: clienti cf 69% vs clienti pb 42%;
soddisfazione per la digitalizzazione procedure della banca (al posto della carta): clienti cf 57% vs clienti pb 38%;
offerta più ampia e personalizzata: clienti cf 58% vs clienti pb 37%;
rapidità delle risposte della banca: clienti cf 51% vs clienti pb 22%.

Nuove leve allo sportello
A parziale giustificazione dei pb dipendenti va detto che, usando una metafora di Formula 1, il pilota fa tanto ma anche la macchina conta: c’è una bella differenza tra essere seduto su una Ferrari o su una Caterham che in quattro anni, dopo essere entrata in F1 nel 2009, non fece un solo punto nonostante avesse piloti di rilievo come Jarno Trulli. In altri termini il successo dei cf rispetto ai pb dipendenti sembra essere anche legato alla differente efficienza della banca e al suo livello di digitalizzazione, tra banche tradizionali e reti si stima un ritardo temporale di adozione delle procedure digitali. Un bell’assist per le reti, una bella sfida per le banche. Tutto facile dunque per i cf che possono dormire sonni tranquilli? Certamente no, e ci sono almeno due motivi per dire al cf “statt accuort”, come si usa a Napoli, ed essere sempre “sul pezzo” come si dice in artiglieria:
il numero dei clienti dei cf è cresciuto negli anni, ma meno delle masse, ergo i cf lavorano più o meno sempre sullo stesso perimetro e acquisiscono un minor numero di nuovi clienti di quanto dovrebbero;
c’è un esercito di bancari dipendenti, che studiano da cf, molto motivati, mediamente più giovani (35-40 anni vs i 54 anni dei cf) caratterizzati da una maggior presenza di donne (35% vs 19% dei cf), pronti a prendere il posto dei cf e dei loro clienti. Quindi come sempre, occhi aperti e che vinca il migliore, sapendo che ora più che mai il giudice è il cliente.


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