Anasf e la consulenza comportamentale

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di Redazione 10 Febbraio 2009 | 11:00
L’associazione guidata da Elio Conti Nibali inaugura nel mese di marzo dei corsi sulla previdenza comportamentale. Perché oggi è importante per il pf capisca quali sono gli impedimenti psicologici dei clienti e costruisca una comunicazione ad hoc.

Quanto è importante nell’ambito di un progetto di consulenza rivolto ai clienti fornire un supporto anche per quanto riguarda l’ambito previdenziale? O meglio che ruolo possono assurgere oggi i promotori finanziari in tale contesto? Una domanda che ci è stata rivolta da alcuni lettori e che vorremmo potesse suscitare un dibattito all’interno del nostro sito.

Sicuramente che oggi i pf debbano rivestire un ruolo sempre più centrale nell’ambito della previdenza complementare è espresso anche da Anasf che nell’organizzazione dei propri seminari formativi ha testimoniato l’importanza dell’argomento dedicandovi molti corsi ad hoc. In particolare i corsi di Anasf vogliono mettere in luce quelli che sono gli impedimenti psicologici che animano il cliente nella scelta di aderire a forme di pensionistiche integrative.

E i promotori lo sanno bene le difficoltà che si incontrano. I supporti tecnologici che forniscono le reti non sono sufficienti, come ci ha confessato una lettrice. «si la mia rete mi ha fornito anche di un navigatore previdenziale che a tutt’oggi uso, ma spesso le persone non credono ai numeri perchè fondamentalmente sono solo numeri e nessuno puo’ garantire il domani» . E allora che cosa potrebbe essere utile? Una forma di comunicazione efficace e esauriente, sembrano dire da Anasf. Ma secondo voi è sufficiente? Certo indubitabilmente nel programmare un percorso previdenziale bisogna tener conto di diversi aspetti, che non si possono fermare e non devono esaurirsi in una semplice e pura vendita, importante è anche la fase di monitoraggio costante per tutto il ciclo vitale dell’investimento.

Anche perché lo scenario attuale della previdenza complentare, già di per sé molto complesso, non sembra rendere facile la vita del promotore. Per questo un approccio serio alla materia dovrebbe tener conto di tre elementi principali: formazione, metodo e comunicazione. Soltanto in questo modo il promotore si potrà trasformare in un pianificatore integrato di esigenze finanziarie, assicurative, previdenziali.

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