Promotori Finanziari – Il cliente deve sostituire il prodotto

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Avatar di Francesco D'Arco 2 Aprile 2009 | 13:30
Continua il dibattito sulla remunerazione delle reti di promotori e di consulenti finanziari. Copernico SIM presenta il suo modello misto e chiarisce perché ad oggi è difficile sapere quale sarà la via vincente.

Nella realtà italiana, prima di recepire questa importante direttiva (la MiFID, ndr), la promozione finanziaria era fondata, nella quasi totalità dei casi, su un modello remunerativo di tipo commission only: l’attività di collocamento trovava un corrispettivo nelle retrocessioni tanto più elevate quanto più complesso era il prodotto distribuito. Dal lato dell’offerta era dunque presente un incentivo a collocare strumenti dall’elevata complessità (e verosimilmente dal più alto profilo di rischio-rendimento).

Saverio Scelzo, presidente ed amministratore delegato di Copernico SIM, non usa giri di parole nel descrivere il panorama delle reti italiane ante-MiFID. “Una simile struttura remunerativa ha generato delle situazioni in cui, alle volte, la fase distributiva ha prevalso su quella gestionale – continua Scelzo – Tale concetto trova parziale conferma nelle dinamiche della raccolta dell’industria del risparmio gestito negli ultimi anni”.

Secondo il fondatore della SIM di Udine il modello remunerativo commission only continua a essere presente “soprattutto nel canale distributivo di emanazione bancaria o assicurativa” dove si osservano strutture commissionali che premiano “più il collocamento di quantità che di qualità. L’introduzione della consulenza a parcella potrà eliminare queste forme distorte premiando i modelli più genuini di questa professione. Fare consulenza infatti significa comprendere le specifiche esigenze del cliente e solamente in un secondo momento individuare gli strumenti migliori per la sua soddisfazione finanziaria”. +

Ma non sarà un passaggio semplice perché una tale evoluzione implica che il prodotto non debba più essere messo “al centro del processo distributivo”. Questa posizione oggi spetta al cliente.

“Nel caso di Copernico SIM la scelta di utilizzare una remunerazione di tipo fee (nelle sue varie accezioni) ha il preciso obiettivo di proporre un servizio professionale e personalizzato al cliente che può decidere di effettuare i propri investimenti utilizzando la SIM come collocatore oppure di essere seguito nella gestione dei rapporti con diversi intermediari – spiega Scelzo – La parcella permette di offrire consulenza indipendentemente dall’eventuale abbinamento con il collocamento”.
 
Secondo questo modello remunerativo il cliente può scegliere se utilizzare il tradizionale servizio di collocamento o se fruire della consulenza che può essere abbinata al collocamento (nel qual caso è prevista una parcella per la consulenza e la retrocessione totale al cliente di quanto percepito come compenso per il collocamento) o meno (nel qual caso il cliente corrisponde alla SIM la parcella per il servizio).

In ogni caso oggi non è possibile prevedere quale modello prevarrà nell’immediato futuro, “ma siamo attrezzati per percorrere tutte le ipotesi operative” conclude Scelzo.

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