Consulenti – Le regole dell'attrazione

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Promotori e consulenti. Due mondi a confronto, ma che spesso si comunicano. E così Giannina Puddu, presidente Assofinance, ci spiega le logiche di rapporto. Dal punto di vista della consulenza.

Matteo Chiamenti di Matteo Chiamenti15 aprile 2009 | 08:20

Non esiste salvaguardia contro il senso naturale dell’attrazione. Diceva così Charles Swinburne, non pensando probabilmente che la sua frase fosse applicabile anche al mondo dei pf nei confronti della consulenza. Perché, malgrado alcune barricate ideologiche che spesso vengono mostrate (più per difesa della categoria, piuttosto che per reale convinzione), l’universo dei promotori finanziari e quello dei consulenti sono comunicanti e spesso si apprezzano. Tanto da spingere più volte alcuni protagonisti al passaggio da una parte all’altra. Catullo avrebbe stigmatizzato il tutto col carme Odi et amo, ma viene da chiedersi se l’ambizione non sia poi semplicemente quella di creare il professionista completo nell’assistenza all’investimento. Abbiamo interpellato Giannina Puddu, presidente Assofinance, per porle alcune domande sul tema. Nell’ottica, ovviamente, della consulenza.

Chiamenti: Sempre più spesso si sente parlare di continui “incroci” tra il mondo dei promotori e quello della consulenza; c’è chi parla di gemelli diversi di un medesimo universo (quello del seguire i clienti negli investimenti, offrendo la propria professionalità), mentre altri ribadiscono i dualismi tra le due categorie. A suo avviso quali sono le sinergie e le distinzioni tra queste due realtà?
Puddu: La distinzione si basa su un’osservazione semplice: le scelte d’investimento del risparmiatore saranno guidate, sempre più spesso, dal consulente in quanto, il consulente, avrà, quale unico scopo professionale, il perseguimento dell’interesse del cliente sia dal punto di vista della qualità dell’investimento che dal punto di vista del costo dell’investimento che dovrà essere ridotto rispetto ai valori attuali; dopo che il consulente avrà consigliato gli acquisti al cliente egli dovrà rivolgersi ad un collocatore, quindi, anche, ai promotori finanziari. Si tratta di funzioni diverse e complementari nello stesso universo: la conulenza e la vendita. E’ giunto il momento di chiudere il capitolo dei confronti tra le due categorie professionali finalizzato alla compilazione di una classifica di merito professionale e/o etico. Il merito professionale o etico non si rileva sulla base dell’appartenenza ad una categoria professionale ma emerge dai comportamenti. Un promotore finanziario può essere professionale e etico al pari di un consulente finanziario, dipende da come interpreta il suo ruolo al cospetto del cliente. Vendere è anch’essa attività nobile e necessaria se esercitata correttamente; nella promozione finanziaria l’esercizio corretto dell’attività può incontrare limiti di tipo oggettivo e quindi insormontabili per il singolo individuo che, pertanto, suo malgrado, ne deve sopportare le conseguenze. Ciò che, dal nostro punto di vista è fondamentale è che i promotori siano consapevoli dei limiti dettati dal mandato d’agenzia che è lì a disciplinare l’esercizio della loro attività; è altresì fondamentale che i promotori finanziari accettino quei limiti come elemento caratterizzante della loro scelta professionale. Ciò che potrebbe non piacere è la forzatura che tende a voler confondere la vendita con la consulenza. Chi è attratto dalla consulenza è libero di sceglierla, in modo trasparente. Non potevamo essere tutti promotori così come non potremo essere tutti consulenti.

C: In relazione alla domanda precedente, quali sono secondo lei le doti principali necessarie a un promotore per poter affrontare professionalmente un eventuale passaggio al mondo della consulenza?
P: Il promotore deve vedere nel denaro uno strumento e non un fine perchè, se il denaro è il fine della sua vita professionale, è preferibile che non cambi mestiere. Deve essere un grande ascoltatore; per essere consulente è necessario ascoltare, spesso,  il cliente. L’ascolto non servirà più per raccogliere spunti di vendita ma per dare consigli coerenti con le aspettative del cliente. Deve avere una buona base di competenze tecniche unita al desiderio di arricchirle costantemente. Deve avere la fiducia dei suoi clienti per partire da essi. Deve credere nelle sue capacità professionali.  Deve avere il coraggio necessario ad affrontare il vero cambiamento che incontra chi lascia il collocamento per scegliere la consulenza. Deve credere nella consulenza come valore per il risparmio perchè se ci crede, fermamente, trasferisce la sua visione al cliente che, a sua volta, la sposa. Deve avere la voglia, il gusto sottile di chi vuole contribuire a migliorare questo mondo.

C: Assofinance, da sempre attenta a quelle che sono le esigenze e i temi caldi del mondo dei consulenti, terrà un convegno il 23 aprile 2009 su ”La consulenza oggettiva come valore per il risparmio”, anche per sottolineare le opportunità professionali per i pf e i bancari. Quali sono i punti di analisi sui quali vi soffermerete maggiormente e gli obiettivi dell’appuntamento?
P: Il Convegno AssoFinance programmato per il prossimo 23 aprile intende fotografare la situazione attuale della consulenza finanziaria in Italia a partire dalle regole; in quest’ottica è previsto l’intervento del dottor Spada di CONSOB. Dello stesso tenore l’intervento dell’avv. Fadel dell’ufficio legale dell’associazione. Il nostro vice-presidente Nicola Benini tratterà il tema Derivati spiegando l’approccio tecnico di IfaConsultig, società associata assoFinance. Alfonso Scarano, membro del Direttivo Aiaf, esporrà il suo punto di vista sulla funzione del nuovo Albo dei Consulenti.
In quanto presidente AssoFinance intendo soffermarmi sull consulenza come valore per il risparmio; la tutela del risparmio non si esaurisce nella mera esposizione, al risparmiatore, di nuove condizioni pre-contrattuali e contrattuali, né con il perseguimento di una sua teorica migliore competenza finanziaria. Così come non si potrebbe dire, né si è mai detto ad un cardiopatico di acquisire le competenze di un cardiologo per curarsi. Ciò che il risparmiatore dovrà apprendere è il nuovo modello comportamentale. Sino ad oggi, le dinamiche del mercato finanziario hanno visto un’interazione diretta tra il cliente-risparmiatore e la distribuzione finanziaria; ciò ha generato e genera le anomalie che conosciamo. Il nuovo modello prevede un’interazione filtrata: risparmiatore-consulente-distribuzione finanziaria. La competenza del consulente “filtrerà” le scelte del risparmiatore nel suo esclusivo interesse. In AssoFinance crediamo ci sia, verso la consulenza, un forte interesse da parte dei promotori finanziari; molti promotori scelsero la loro attività immaginandola come attività di consulenza; nel tempo si sono resi conto di svolgere un’attività di vendita che mal si concilia con le loro personali aspettative. Questi professionisti, oggi, sono affascinati da questa nuova frontiera che, finalmente, potrebbe avverare i loro sogni professionali. Noi desideriamo stare con loro, mettendo a loro disposizione tutto ciò che, in questi anni, abbiamo imparato. Desideriamo renderci utili a chi, con coraggio, sceglierà il cambiamento vero, dal collocamento alla consulenza così come è chiamato il corso che AssoFinance ha già organizzato per rispondere a tutte le domande dei promotori rivolti alla consulenza. Domande sulle questioni normative, sul processo decisionale, sulla nuova organizzazione professionale, sugli strumenti e software necessari, sul processo di consulenza, sulla redazione di un business plan per affrontare la trasformazione della micro-impresa che è ogni promotore finanziario. Pari attenzione sarà rivolta ai bancari interessati che dovrebbero, anche, apprendere che si può vivere senza uno stipendio fisso pagato da una banca.


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