Come sostenere l’attività dei promotori in un momento come quello attuale? Bluerating.com ha intervistato Mario Incrocci, responsabile rete di Mps Banca Personale.
«In fasi come l’attuale, è fondamentale la vicinanza della società mandante, intesa come capacità di ascolto, puntualità di risposta, supporti evoluti e disponibilità di prodotti e servizi in linea con le nuove esigenze del risparmiatore». Questo perché secondo il coordinatore della rete del Gruppo Monte dei Paschi di Siena la crisi sta cambiando i comportamenti dell’investitore. E’ diventato più impellente proteggere il proprio patrimonio ed esigere un consulente preparato. «Nel passato, i promotori si sono spesso chiusi in se stessi, non riuscendo a svolgere un’attività forte nei confronti dei clienti» prosegue Incrocci.
Per questo Mps ha messo in atto tutta una serie di iniziative che fanno da supporto all’attività dei promotori. A livello di reddito per il 2009 sono stati rivisti i sistemi incentivanti. In particolare, la nuova articolazione, “neutralizzando” l’effetto mercato sulle masse, punta a premiare l’effettiva capacità del promotore di offrire un servizio consulenziale avanzato e di sviluppare il portafoglio sia attraverso una maggiore profondità delle relazioni sia attraverso l’acquisizione di nuova clientela.
«Il promotore deve vivere di continua ricerca di nuovi contatti. Deve essere a disposizione del cliente ed essere proattivo. Importante è che non sia vessato da politiche di budget e da conflitti di interesse» continua Incrocci. A questo fine la rete da lui guidata ha abolito da molti anni i budget di prodotto. A fare la differenza per il manager ci sono anche altri fattori, e in particolare: «la possibilità, per un promotore, di dare al cliente un servizio globale: la consulenza a parcella, i servizi fiduciari, il trust, i finanziamenti a privati e alle imprese, unitamente ad altri prodotti anticiclici sono sempre più componenti essenziali del nostro lavoro quotidiano».
Inoltre «siamo impegnati a far conoscere e diffondere presso la rete l’utilizzo di Personal Marketing, il nuovo strumento di programmazione commerciale che, integrando in un’unica piattaforma tutte le funzionalità di pianificazione commerciale del cliente, permetterà ai promotori di operare in modo sempre più efficace ed efficiente» continua Incrocci. E per i promotori più bravi e’ appena partita la nuova edizione del Top Club, l’iniziativa riservata ai nostri migliori promotori finanziari, che prevede eventi info-formativi dedicati e vantaggi esclusivi. Benché i criteri di accesso siano diventati con il tempo sempre più selettivi, il Top Club conta quest’anno 38 professionisti, metà dei quali di nuovo accesso, a testimonianza del progressivo miglioramento qualitativo della rete. « Piuttosto che generiche campagne di reclutamento o inserimenti di gruppi numerosi, tendiamo a selezionare ad uno ad uno i nuovi professionisti. E i risultati ci danno ragione. Da quattro anni a questa parte registriamo 10-12 nuovi inserimenti al mese, che ci consentono di posizionarci stabilmente tra le realtà più dinamiche del settore sul fronte del reclutamento. Inoltre, di anno in anno aumenta lo standing dei promotori finanziari senior che scelgono di abbracciare il nostro modello» sottolinea Incrocci.
E infine manca poco alla partenza per i vincitori del Game 2008. Dal 18 al 25 aprile, 150 pf saranno alle Mauritius. Ma non solo per divertirsi.