Consulenti – Modelli di business differenti per un obiettivo comune

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di Marcella Persola 28 Aprile 2009 | 08:05
Consulenza e gestione due mondi che all’apparenza possono sembrare distanti, ma che nella realtà instaurano uno stretto rapporto di collaborazione, tanto che si può dire che sia nata la figura del consulente/gestore.

Ci sono degli elementi in comune tra consulenza e gestione? Quella che viene svolta oggi in Italia è pura consulenza oppure si tratta di un’attività che per alcuni versi è simile all’attività di gestione? Abbiamo girato i nostri quesiti a Duilio Borettini, fondatore dello Studio Borettini, ed esperto di consulenza finanziaria che ci ha spiegato il suo punto di vista. 

«Il recepimento della direttiva Mifid istituzionalizza il servizio di consulenza finanziaria. La normativa italiana individua la consulenza finanziaria “indipendente” come un modo diverso di fare “gestione”. L’attività è: costruire portafogli, dare raccomandazioni su operazioni aventi ad oggetto strumenti finanziari. Tra gestore e consulente la differenza rilevante sta nell’operatività» spiega Borettini. Infatti nell’attività di consulenza chi opera è il cliente mentre nell’attività di gestione ad operare è il gestore o la società di gestione.

«L’inquadramento è molto preciso. Esistono oggi diversi operatori che svolgono l’attività di consulenza finanziaria indipendente dietro autorizzazione Consob e Banca D’Italia (le SIM autorizzate alla sola consulenza finanziaria indipendente)» precisa Borettini, che spiega anche come i modelli di business delle società impegnate in tale ambito siano differenti.

«Ognuno interpreta la consulenza secondo le modalità sviluppate in anni di lavoro, prima di fare il passo verso l’istituzionalizzazione» chiarisce l’esperto, tanto che si può affermare che pur essendo inquadrata in maniera rigida la consulenza è suscettibile di diverse interpretazioni.«Dallo standard nasce la personalizzazione, in primis da parte degli stessi operatori. Possiamo quindi dedurre che la normativa non identifichi la consulenza ma ne limiti l’orizzonte di regolamentazione» continua Borettini.

E dall’osservazione sull’operatività delle prime 14 SIM autorizzate emerge «una divisione netta in due modelli di business con una prevalenza assoluta del modello di sim di consulenza intesa come “SGR leggera”. Secondo il modello in oggetto gli operatori, società di consulenza finanziaria, sono veri e propri gestori, non “consulenti”. In questo senso l’interpretazione di Consob, diretta alla proposizione di portafogli modello, si sposa con la figura di consulente-gestore».

Ma non è l’unico modo per fare consulenza. «Un differente modo di interpretare la consulenza consiste nel proporsi come tutor degli investitori. La consulenza è: fare bene il cliente del sistema finanziario. In questo senso il consulente finanziario utilizza i gestori. Più gestori rientrano nel proprio universo investibile e meglio è. Meglio ancora se i gestori sono indipendenti»

In questo modello il consulente ha il compito di interpretare la posizione finanziaria del cliente ma non è così semplice. «Dal punto di vista operativo, per il consulente risulta difficoltoso collegare ai propri clienti un portafoglio modello a seconda delle risposte fornite dagli stessi ad un questionario. Corretto individuare il profilo di rischio di un cliente tramite la raccolta di informazioni. Difficile però racchiudere tutte le informazioni necessarie per la costituzione di un portafoglio all’interno di un questionario».

I dati di cui si ha bisogno sono in realtà molto più complessi, serve la conoscenza delle dinamiche economico-finanziarie del cliente in maniera approfondita. I dati devono essere oggettivi: non è sufficiente accettare le dichiarazioni del cliente.

 «L’obiettivo del gestore è fare il massimo utilizzando ciò che il mercato offre. La consulenza è rivolta al cliente. Alla sua conoscenza e alla soluzione dei suoi problemi» precisa Borettini. Non è detto che si tratti di mondi così distanti. Anzi c’è un rapporto stretta e di collaborazione tra i due ambiti. «Allo stesso modo la consulenza è un mercato interessante per la gestione. Il legame è stretto tra consulente e cliente, una vera a propria sovrapposizione, fa sì che una parte dei clienti dei gestori siano proprio i consulenti, dei clienti evoluti» conclude Borettini.

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