Consulenti finanziari – Anche la consulenza deve essere regolata da processi

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di Marcella Persola 1 Luglio 2009 | 09:00
Dare al cliente gli strumenti per capire quali criticità valutare prima di effettuare una scelta finanziaria. Questo è uno dei compiti che deve assolvere la consulenza finanziaria. Almeno nella visione di Duilio Borettini.

Quali sono gli elementi che uniscono il concetto di stabilità e consulenza? Abbiamo rivolto la domanda a Duilio Borettini, creatore dello Studio Borettini e consulente indipendente quotato nel settore, che ci ha illustrato come il concetto di “stabilità” varia a seconda dell’oggetto e dell’interlocutore.

Il risparmiatore italiano ha dimostrato nel tempo di avere una visione della stabilità del sistema bancario similare a quella di un geometra che ritiene che una costruzione è stabile quando non subisce deformazioni strutturali. Lo stesso il risparmiatore che in primis valutava la solidità e la quantità di colonne di marmo che sorreggevano i piani alti della sede della Banca.

Ora si intravede come la stabilità non dipenda tanto dalla solidità dell’edificio quanto dalla capacità di produrre risultati a valore aggiunto nel tempo utilizzando una metodologia il più possibile standardizzabile, consolidata e raffinata: l’attenzione si sposta sulla valutazione dei processi aziendali.

Come la maggior parte delle attività umane anche la consulenza finanziaria può essere organizzata e regolata da processi.
Nello specifico esistono, convenzionalmente, tre aree nelle quali è possibile suddividere i processi di consulenza finanziaria :
-    una riguardante l’ambito delle conoscenze: in quest’area si identificano le conoscenze che il consulente dovrebbe acquisire e trasmettere  al cliente, definendo anche metodologia e linguaggio;
-    una riguardante le condizioni deterministiche relative alla gestione del patrimonio: oggetto è la definizione delle condizioni, deterministiche, che possono essere oggetto di consulenza (tipicamente i costi);
-    una riguardante le condizioni non-deterministiche: quindi quali aspetti soggettivi e aleatori possono essere oggetto di consulenza (tipicamente le scelte derivanti dalle caratteristiche del cliente e del mercato finanziario).

La conoscenza è uno dei capisaldi fondamentali per la strutturazione di un solido servizio di consulenza.
Secondo Duilio Boretttini, l’obiettivo di un consulente finanziario dovrebbe essere quello di permettere al proprio cliente di poterne valutare gli errori commessi (e le opportunità sfruttate) nella maniera più consapevole possibile.
Per fare questo è necessario costruire un pavimento lessicale comune, un bagaglio di conoscenze che sia trasversale e permetta al cliente di capire e condividere il perché di alcune scelte.

Il secondo punto riguarda i costi. La consulenza dovrebbe definire il costo corretto per far accedere il proprio cliente ad un determinato servizio di intermediazione finanziaria o creditizia. Il primo passo consiste, quindi, nel determinare condizioni eque per negoziare uno strumento finanziario. Passaggio successivo consiste nel rendere accessibili alla clientela le condizioni individuate precedentemente. In questo caso, fondamentale è strutturare e spendere il proprio potere contrattuale.

L’ultimo punto riguarda le condizioni non-deterministiche.
In questo caso il processo è disegnato per permettere al consulente di individuare e valutare adeguatamente i rischi relativi alle attività caratterizzate da un elevato grado di aleatorietà.

È possibile approcciare l’analisi del cliente determinando le aree di approfondimento della conoscenza della situazione psicologica/economico/patrimoniale.
– Quali riflessioni sono necessarie per poter far scendere il cliente sul piano della razionalità quando si affrontano problematiche di carattere finanziario.
– Quali sono le domande che devono essere poste per far emergere queste riflessioni.
– Come può il consulente accompagnare il cliente nell’approfondimento delle tematiche affrontate.

Queste sono alcune delle domande che devono trovare una risposta da parte della consulenza.
A queste domande esistono delle risposte. Più si affrontano queste tematiche con i clienti (relazionandosi) e maggiore è il livello di utilità che se ne estrapola. Dopo infinite ripetizioni si raggiunge una “frontiera efficiente” fatta di domande e risposte, percorsi mentali e mappe radiali in cui la complessità viene domata dalla razionalità dell’approccio.

Perché per il consulente indipendente la criticità maggiore non risiede nel mercato ma nel costruire una serie di solidi processi che permettano la creazione di valore per il consulente e per il cliente. Valore dato dalle conoscenze trasmesse, da una maggiore capacità decisionale e dalla condivisione delle scelte. Il maggior costo per il consulente è quindi relativo all’investimento in termini di tempo ed energie spese sul cliente. Fare proattivamente formazione sia teorica che pratica.
Dare al cliente gli strumenti, col tempo, per capire quali criticità valutare prima di effettuare una scelta finanziaria.
Tutto ciò naturalmente presuppone che a volte si perdano occasioni ma che altrettanto, a volte, si evitino disastri.

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