L’articolo Promotori finanziari – Vietato vendere ha suscitato un dibattito tra i nostri lettori. In particolare sono diversi i consulenti finanziari indipendenti che hanno voluto precisare alcuni aspetti della loro attività, prendendo le distanze dai pf. Di seguito riportiamo i due interventi più significativi. E la risposta di The Private Banker.
NON CONFONDERE LA CONSULENZA CON L’ORIENTAMENTO
Mi sembra che stiate facendo un po’ di confusione su una divisione di ruoli – vendere e consigliare - che mi sembra molto semplice. Contribuendo così a perpetuare un equivoco che evidentemente fa comodo alla professione (reti).
Cominciamo dal risultato finale:
– io consulente posso consigliarti di non muoverti e non comprare nulla (e in questo momento non è necessariamente un cattivo suggerimento) e tu mi paghi proprio per questo consiglio;
– io venditore (onesto) potrei rinunciare a venderti i miei prodotti perché ritengo che non siano adatti a te, ma tu non mi pagheresti per questo servizio (non credo, peraltro, che esistano molti casi di questo tipo).
I due quindi vendono qualcosa di molto diverso.
L’equivoco nasce proprio dal fatto che il venditore o promotore – esattamente come il negoziante – ha più di un prodotto da vendere. E quindi può vendere una consulenza ‘di secondo livello’ in cui ti suggerisce “la scelta più opportuna all’interno di una proposta più limitata: la sua”. Mi sembra corretto utilizzare in questo caso il termine ‘orientamento’, che è molto diverso dalla consulenza.
Il fatto che venditori o promotori vogliano spacciare quest’azione di orientamento per ‘consulenza’ fa parte di una voluta confusione sui termini. Ma la consulenza è una cosa chiara: per definizione, chi ti consiglia cosa comprare, non può vendere il prodotto. Tra le due cose c’è un’evidente conflitto di interessi.
Anche la struttura del rapporto è molto diversa. Il consulente cerca prima di capire cosa ti serve e poi di individuare il prodotto più adatto. Parte dalle esigenze del cliente, quindi.
Il venditore cerca prima di avere una gamma completa di prodotti e poi di capire quali sono più adatti per te. Quindi parte dall’offerta. O no?
Un consulente finanziario
CONSULENZA NON FINALIZZATA
Concordo con la frase di chiusura dell’articolo Promotori finanziari – Vietato vendere: “ognuno vive per vendere qualcosa (anche i “nuovi” consulenti indipendenti – che piaccia, o no)”. Vorrei comunque fare la dovuta precisazione in quanto la vendita per il consulente indipendente si limita esclusivamente all’ingaggio o assunzione di un interlocutore informato, un professionista esperto del mercato che mette a disposizione del cliente tutto il suo know-how per dare una visione quanto più oggettiva possibile (non inquinate da nessun conflitto di interesse) per dar modo al cliente di acquisire quella consapevolezza utile per poter decidere cosa acquistare.
Una consulenza pura non finalizzata alla vendita di alcun prodotto. Questo stile professionale non vuole schierarsi contro altre categorie più o meno professionali, ma diversamente, vuole darne il dovuto rilievo e lode alla vendita corretta che può essere finalizzata da un qualsiasi interlocutore che si occupa di vendita.
M. B.
RISPONDE THE PRIVATE BANKER. LA FORZA DEI PF? I NUMERI…. e non solo
Ben vengano le precisazioni, ma attenzione nessuno vuole sostenere che consulenti indipendenti e promotori finanziari svolgono la stessa attività (se così fosse non avrebbe senso un nuovo albo di categoria e quanto accaduto negli ultimi due anni). La vera questione è un’altra: consulenti e promotori “vendono” qualcosa. Chiamatelo servizio, chiamatelo prodotto, ma sempre di un’operazione di vendita si tratta. E una vendita che non si limita alla semplice stipula di un contratto. Dal momento in cui un consulente ottiene l’incarico dal cliente (ipotizziamo per un anno) ha dodici mesi di tempo per vendere il suo know how a questo cliente. Per poi vendere il rinnovo del contratto.
In secondo luogo non condivido la definizione di venditore che “prima cerca di avere una gamma completa di prodotti e poi di capire quali sono quelli più adatti al cliente”. Il pf non parte dall’offerta. Il buon pf parte dal cliente. Dalle sue esigenze.
In questo mondo quello che conta sono i numeri e i numeri confermano che i promotori finanziari svolgono adeguatamente e onestamente il proprio lavoro: 3,39 miliardi di raccolta netta da inizio anno, quasi 200 miliardi di patrimonio gestito, oltre 40.000 pf con mandato, di cui 24.930 operanti nelle società Assoreti con oltre 3,7 milioni di clienti. Soprattutto quest’ultimo dato conferma che da anni circa 4 milioni di famiglie si fidano di questa categoria professionale. E non credo che siano 4 milioni di folli abbagliati dalle magie di “venditori di fumo”.
Ora potete mettere mano alla tastiera ed esprimere la vostra opinione scrivendo a [email protected]