Consulenti Finanziari – Costruttori di consapevolezza

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Avatar di Marcella Persola 26 Agosto 2009 | 11:30
Il consulente finanziario deve avere la competenza di leggere i contratti finanziari e deve avere un’ampia conoscenza degli strumenti finanziari. Inoltre deve avere una propria politica e trasmettere al cliente tutti gli aspetti rilevanti. In questo modo si evita che il cliente assuma atteggiamenti irrazionali e sia diffidente.

Come già espresso nei precedenti interventi da parte di Be Cube, società di consulenza guidata da Duilio Borettini, uno degli aspetti fondamentali della consulenza è proprio la volontà di condividere le scelte in ambito finanziario con il cliente.

Primo aspetto fondamentale è la condivisione che presuppone che i soggetti che interagiscono, almeno, si capiscano. «La comprensione è uno degli aspetti che in Italia risulta, tutt’ora, più difficile da affrontare con il cliente. La maggior parte degli italiani ha una competenza in ambito finanziario insufficiente rispetto al numero di tranelli che il sistema ha posizionato sulla sua strada. In alcuni di questi è già inciampato, altri sono ancora in agguato. Camuffati dietro un sorriso (sempre meno frequente) del venditore di turno» sottolinea Borettini.
 
Sono i tranelli nei quali il cliente è incorso a renderlo diffidente. E questo rivela un aspetto di razionalità del cliente, ossia egli capisce che chi si trova di fronte spesso è lì per vendere e fare margini, non per fare consulenza. Quindi su quali tematiche si può fare consulenza per far sì che il cliente riduca al minimo gli aspetti di irrazionalità? si chiede Borettini.
 
Per l’esperto è possibile ridurre a tre macro aree gli aspetti che il cliente dovrebbe conoscere per poter affrontare in maniera serena le proprie scelte finanziarie: «La prima ricopre gli aspetti tecnici/legali. Quegli aspetti che uno coglie solo ed esclusivamente leggendo le carte, leggendo i contratti. Gli organi di vigilanza hanno già fatto parecchio per migliorare la trasparenza del sistema bancario/finanziario. La quantità di carta che il cliente ottiene è poderosa. La seconda riguarda la visione ampia e profonda del mercato degli strumenti finanziari: in finanza, come nella realtà sensoriale, tutto è relativo. Per sapere se il contratto che stiamo leggendo è strutturato in modo da risultare tra le scelte più convenienti in termini di costi, trasparenza, liquidabilità o qualsiasi altra variabile sia di rilevanza per il cliente (sia per la sua situazione oggettiva che per quella soggettiva) è necessario avere un’idea in merito a cosa il mercato offre di alternativo per percorrere lo stesso obiettivo. La relatività comporta il concetto di confronto. Per fare un confronto che porti valore aggiunto alla scelta devo ampliare il mio universo di scelta con un angolo di visione che sia il più ampio possibile. Infine la terza macro-area riguarda la visione sui mercati finanziari: in questo campo ognuno ha la Sua visione. Ognuno considera alcune variabili predominanti per effettuare le proprie scelte di investimento. Ognuno ha il proprio metodo. L’importante è che tale metodo sia comunicato al cliente. Non nei suoi aspetti tecnici, ma nelle sue logiche strategiche. Evidenziando cosa potrebbe andare bene, cosa potrebbe andare male. In modo che il cliente abbia un’idea di dove potrebbe andare a finire» prosegue Borettini.
 
Quindi si presuppone che il consulente abbia la competenza per leggere i contratti finanziari e deve avere un’ampia conoscenza degli strumenti finanziari. Deve inoltre avere almeno una propria “politica” in merito alla valutazione dei mercati finanziari. Tali conoscenze devono essere talmente profonde che gli sia possibile trasmettere al proprio cliente gli aspetti rilevanti in maniera meccanica e  semplice.

«Se tutto questo non si riuscirà a compiere esiste il forte rischio che la consulenza finanziaria si trasformi in un’altra forma di business all’interno del mondo della finanza senza dare un vero impulso di cambiamento al modo con il quale fino a questo momento i professionisti della finanza si sono rivolti ai propri clienti. Perdendo, nella sostanza, il forte contenuto sociale che invece la caratterizza» conclude Borettini.

Sarebbe interessante capire quanti tra coloro che oggi professano di appartenere alla categoria dei consulenti finanziari, nel senso più ampio del termine, possediano tali caratteristiche.

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