Caro cliente, attenzione ai costi

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di Fabio Coco 2 Settembre 2009 | 13:30
A volte il cliente inconsapevolmente paga a banche e reti molto di più di quello che pensa perché fatica a quantificarne correttamente tutti i costi. E’ questo il j’accuse di un consulente fee only.

Abbiamo intervistato Bruno Fanan, consulente finanziario indipendente fondatore di Studio Analysis (e membro Nafop), il quale afferma che la cosa più importante in materia di consulenza per il cliente, è la pianificazione finanziaria e patrimoniale: “proprio come avviene per un’azienda, anche per una famiglia un buon consulente deve partire dal considerarne lo stato patrimoniale ed il conto economico. Nella successiva realizzazione degli obiettivi del cliente sarà fondamentale capire cosa sta facendo ed aver chiaro gli strumenti che si andranno a sottoscrivere, perché se per realizzare gli obiettivi si utilizzano prodotti sbagliati e inutilmente onerosi, saranno per il cliente più problematici che risolutivi”.

A differenza di chi opera per conto terzi ed a provvigione, una remunerazione dell’attività di consulenza a parcella tutela il cliente generalmente meglio di chi, in situazioni di conflitto d’interesse, è spesso e volentieri spinto a promuovere determinati prodotti. A differenza delle commissioni di entrata, di uscita, di gestione, di intermediazione, di performance, amministrative, eccetera, su un prodotto finanziario fatto sottoscrivere, la parcella viene riconosciuta dal cliente solo se questi conosce realmente un guadagno, altrimenti difficilmente il servizio di consulenza verrà remunerato. Chi presta consulenza, quindi, non incassa un centesimo da ciò che il cliente paga di gestione: dal beneficio che ne deriva dal risparmio dei costi sulla gestione di un portafoglio, a parità di rischio, rispetto alla gestione bancaria, è naturale come una parte di questo risparmio vada riconosciuto alla società di consulenza o al consulente.
 
Per questi motivi, sia le Sim di consulenza pura che i consulenti finanziari indipendenti, lavorano in situazioni di assenza di conflitto d’interessi rispetto a chi, ad un servizio di consulenza, di fatto eroga un servizio di vendita dei propri prodotti o di quelli sui quali percepisce una commissione: “Lo scopo del consulente finanziario indipendente è aiutare il cliente a far bene il cliente, non sostituirsi a lui” ha chiosato Fanan. “Il servizio di consulenza è, difatti, un’attività nella quale non ci si improvvisa e che non tutti possono svolgere senza un’adeguata preparazione. Ad esempio, banalmente, leggersi e studiare 70 pagine di prospetti informativi riguardanti il prodotto o lo strumento che è stato proposto all’investitore, è un qualcosa che richiede competenze e tempo, che il cliente spesso non possiede. Sovente, nemmeno in banca si trova chi sia disposto a farlo o realmente lo metta in pratica. Nel sistema finanziario non sono poi molti coloro che realmente conoscono il prodotto che collocano” afferma il consulente indipendente.

Quello che accade delle volte, però, è che il cliente inconsapevolmente paga molto di più di quello che pensa a banche e reti (perché fatica a quantificarne correttamente tutti i costi), rispetto alle parcelle di chi presta l’attività di consulenza. In sostanza, è una sorta di paradosso nel quale c’è poca chiarezza al riguardo, spiega Bruno Fanan; gli investitori andrebbero meglio educati. In pratica, accade che i clienti paghino commissioni periodiche, che su diversi prodotti sono anche superiori al 3-4% annuo, ad una banca che magari adopera la somma investita per coprirsi dai propri rischi con strumenti derivati (è capitato anche questo), rispetto all’onorario professionale del consulente, su un servizio che porti non solo ad un risparmio dei costi, ma soprattutto in maniera continuativa ad una tutela del risparmiatore. Il vantaggio principale dato da chi eroga il servizio di consulenza, è quello di esser pagato solo dal cliente, senza curare gli interessi di altri. Del resto, se poi i benefici apportati non saranno sufficienti, significherà che il mercato attuerà la propria selezione naturale. Di certo, “il cliente non deve fare una cosa se non gli è chiara” sostiene Fanan. Per chi opera pagato dalla banca o a provvigione, “è come se un commercialista fosse pagato dal cliente ed anche dalla agenzia delle entrate”, conclude il consulente indipendente.

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