Banche – Eliminare le commissioni per agevolare i clienti

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Avatar di Marcella Persola 6 Ottobre 2009 | 11:30
Dallo Strategic Forum organizzato da Simon & Kucher emerge che una delle prossime strategie commerciali per le banche dovrà essere quella di eliminare le commissioni sui prodotti. In questo modo nella trattativa con il cliente il prezzo non sarà l’unico elemento preso in considerazione.

Il settore bancario è in crisi. Nel confronto internazionale, la debole capitalizzazione di molti istituti bancari li ha messi a dura prova. È necessario, quindi, come sottolineato allo Strategic Forum organizzato da Simon Kucher & Partners che aumentino di nuovo i profitti. Non sembra esserci altra alternativa.

La prima soluzione messa in atto da molti è stata quella di ridurre i costi. Ma è stato sufficiente? La riduzione del personale e la chiusura di molte filiali è stata all’ordine del giorno. Ma non può rappresentare l’unica soluzione.

Durante lo Strategy Forum, Enrico Trevisan, director di Simon Kucher & Partners, ha sottolineato come l’arena competitiva del settore bancario sia sempre più affollata. Le banche tradizionali, infatti, hanno assistito a una maggiore competizione dovuta sia all’ingresso di nuovi operatori finanziari che ha portato a un ampliamento dell’offerta di quelli presenti, sia al fatto che molti operatori di altre industry hanno iniziato ad offrire prodotti finanziari sul mercato.

Ma oltre al problema della competizione le banche si trovano anche ad dover affrontare anche il problema dei ricavi e del pricing. In particolare è stato notato che l’applicazione dei prezzi risulta scarsamente correlata al merito di credito della clientela e che i clienti hanno una percezione dei costi bancari distorta, anche a causa della carenza e del deficit di comunicazione da parte delle banche.

In pratica le banche non riescono a definire e comunicare con chiarezza quelli che sono gli elementi differenzianti la loro value proposition e quindi molto spesso i punti di forza del prodotto non vengono valorizzati, questo fa si che i costi della banca non trovino giustificazione e che il prezzo diventi l’argomento centrale della trattativa e che alla fine si inneschi una sbagliata “guerra dei prezzi”.

Per Trevisan occorre chiarire la value proposition. «La comunicazione chiara del proprio modello di business deve essere parte integrante della propria strategia commerciale». Alla comunicazione va comunque associata un’offerta di un nuovo modello di business, ossia una consulenza a pagamento e una tariffazione del cliente che preveda un fisso mensile e delle provvigioni sul net profile, eliminando le commissioni sui prodotti e le transazioni.

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