Clienti sempre più anziani

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Avatar di Redazione 23 Dicembre 2009 | 11:15
Promotori? Consulenti finanziari? Siamo giovani, ci interessa altro. Una frase molto poco raccontata ma empiricamente indubitabile.

di Matteo Chiamenti

Tra Playstation varie, calcetti domenicali, happy hour alla moda, e continue rincorse allo status sociale che permette di “far finta di essere sani”, per un giovanotto moderno il risparmio diventa un orpello di poca importanza (anche se dovrebbe costituire la base per permettere quanto precedentemente elencato, anche se si sa, poi arriva il “papi” e rifocilla il serbatoio), tanto meno se questo viene trattato tramite intermediari, cassieri esclusi. Ebbene, a ribadire questa tacita impressione ci ha pensato recentemente un sondaggio sulla propensione all’investimento e sulle preferenze dei risparmiatori torinesi riguardo ai rapporti con gli intermediari, come banche e promotori finanziari, realizzato dall’ufficio studi di Copernico Sim, una delle prime società di intermediazione immobiliare indipendenti attive in Italia all’inizio degli anni 2000.
Il dato più eclatante che emerge, guarda caso, fa riferimento alla distribuzione per fasce d’età del pessimismo/ottimismo sul futuro: le fasce più giovani (30-40 anni) con il 62,1% rispondono negativamente in merito alla speranza sul futuro.
All’estremo opposto le fasce più anziane (oltre i 61 anni) hanno raggiunto la percentuale più elevata (25,4%) di ottimisti. Emerge dunque una visione molto negativa del proprio futuro per le fasce più giovani, visione che diventa più ottimistica con il crescere dell’età. Una tendenza che, pur essendo stata riscontrata nella città di Torino, sembra essere rappresentativa di tutta Italia; ne abbiamo discusso con Saverio Scelzo, presidente e amministratore delegato della stessa Copernico Sim.

È tra i 50-60 anni l’età media dei clienti rilevata dall’ufficio studi Copernico Sim. Occorre studiare nuove strategie per avvicinarsi alle fasce “giovani” oppure siamo di fronte a un destino di una professione?
La percezione, forse amplificata dai media, che i giovani hanno della propria situazione non è molto positiva: a una tendenza di medio periodo che vede, ad esempio, i nostri laureati con stipendi inferiori alla media europea e ad una accentuata diffusione dei contratti a termine si è aggiunta l’attuale crisi economica che ha aumentato l’instabilità del posto di lavoro.
Insomma un’elevata precarietà economica e sociale non lascia molto spazio a progetti di lungo periodo. Al contrario le persone con un’età media di 50-60 anni hanno potuto accumulare dei risparmi che, per diffusione e quantità, forse non hanno precedenti. Penso che il nostro sondaggio abbia messo in evidenza una tendenza per certi versi preoccupante: un passaggio generazionale della ricchezza.
Ossia le generazioni più giovani si trovano nella necessità di usufruire dei risparmi di quelle più “anziane” per mantenere il tenore di vita inalterato rispetto alle aspettative.

Partendo da quest’ultima osservazione, come si colloca a suo avviso la nascente figura del consulente indipendente?
In questo contesto penso che il ruolo del consulente finanziario diventi più importante che mai. Le generazioni con maggior ricchezza dovranno preservare il proprio patrimonio mentre quelle più giovani dovranno pianificare il proprio futuro, previdenziale e non.
Una conoscenza approfondita dei mercati e delle loro dinamiche, dei prodotti più idonei per ciascun obiettivo condiviso con il cliente, sono gli elementi essenziali che solo un consulente finanziario può fornire. Penso che il diffuso “fai da te” finanziario, vero o presunto tale, sia destinato a ridimensionarsi drasticamente: i clienti hanno bisogno di professionisti altamente qualificati per pianificare il proprio futuro finanziario.

Rimanendo in tema di destino, molte reti hanno risposto all’offerta della consulenza indipendente attraverso l’attivazione del multibrand; un modello che, stando all’esperienza anglosassone, non ha ottenuto i frutti sperati. A vostro avviso quale scenario si appresta a vivere il nostro paese?
Prima di tutto bisogna specificare quale tipo di multibrand stiamo considerando; molte volte dietro questo termine si cela un sistema che di fatto rimane monobrand all’unico scopo di non perdere definitivamente i clienti, poi alla prima occasione.
Ma si è mai visto il produttore Nokia promuovere le vendite di Motorola? Anzì proprio questa falsa tendenza dimostra la crisi del settore: se produco Nokia è per Nokia che combatto ed è Nokia che voglio veder crescere, non altri. Infine un vero contesto multibrand può facilitare l’operato del consulente e non potrà mai sostituirsi ad esso.

In questo scenario come si colloca l’esperienza e l’attività giornaliera di una realtà come Copernico Sim? Quali sono i vostri auspici e le vostre prospettive?
Con Copernico ho voluto realizzare una realtà che lasciasse la massima libertà in un ambito di totale correttezza. Ho pensato dunque al modello multibrand e, cosa rara nel contesto italiano, non ho voluto prodotti di bandiera. Questa impostazione fatta di libertà, indipendenza e professionalità trova coronamento nella consulenza finanziaria.
Penso che realtà come Copernico Sim non debbano focalizzarsi solamente su un tipo di servizio ma su un ventaglio di offerte personalizzate in modo tale da accontentare un’ampia platea di clienti.
Grazie a questa impostazione in questo difficile decennio siamo cresciuti ma, cosa ancor più importante, i nostri clienti dimostrano un alto livello di fidelizzazione e di soddisfazione grazie all’assistenza e ai servizi ricevuti.

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