Promotori Finanziari – Prima cosa, impara ad ascoltare

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Matteo Chiamenti di Matteo Chiamenti 6 Aprile 2010 | 08:00
Analisi dell’osservatorio Anasf proposto da Real Trend. Il primo dato emerso è l’importanza della comprensione del cliente.

Ebbene sì, rimarrete spiazzati. Contrariamente a ciò che si può pensare, l’elemento chiave per la “conquista” del cliente non è tanto la capacità di persuasione e di comunicazione, bensì è l’ascolto e la comprensione delle sue esigenze. A pensarla così è il 57% degli intervistati nel corso della rilevazione di marzo proposta dall’osservatorio mensile Anasf.

Insomma, sempre che ogni pf debba essere una sorta di surrogato del telefono amico, questa volta in chiave finanziaria, di uno psicologo, per dirla elegante o di un call center di assistenza, per dirla spiccia. Gli elementi a supporto di questa tesi sono molteplici; se infatti andiamo ad analizzare il secondo e il terzo elemento per importanza nella relazione con il cliente (emersi dalla ricerca), scopriremo che il 28% del campione valuta positivamente l’assistenza continua, mentre l’11% ritiene fondamentale il controllo e il monitoraggio continuo.

Tirando le somme, l’analisi qui proposta ci regala un’immagine dei risparmiatori piuttosto infantile, votato alla ricerca della sicurezza piuttosto che della soddisfazione delle proprie esigenze (solo il 4% degli intervistati considera la performance degli investimenti come punto chiave); un po’ come in quelle relazioni di coppia dove l’elemento dominante ha sempre la meglio, con la controparte dominata che rimane comunque legata per paura di rimaner sola. Una sindrome di Stoccolma in chiave retail?

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