Promotori Finanziari, Prima regola: analizza i tuoi clienti

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di Marcella Persola 13 Aprile 2010 | 13:45
L’America si sa è sempre stata vista come l’antesignana di molte tendenze. Abbiamo voluto chiedere a un economista americano che ogni giorno si confronta con financial advisor, case di gestione ecc, quali sono le regole insite in quel mercato e se potrebbero adattarsi al contesto italiano.

L’America si sa è sempre stata vista come l’antesignana di molte tendenze. Abbiamo voluto chiedere a un economista americano che ogni giorno si confronta con financial advisor, case di gestione ecc, quali sono le regole insite in quel mercato e se potrebbero adattarsi al contesto italiano. 

Oggi partiamo dalla regola forse più banale, ma anche la più difficile, come direbbe il nostro esperto: COME ANALIZZARE I CLIENTI.
Ecco cosa ci ha spiegato:

“La prima cosa da fare è preparare una lista dei clienti con tutte le informazioni che si sono acquisite. Si può utilizzare una tabella in excel. E’ un lavoro che può risultare inizialmente inutile e noioso ma che nel tempo potrebbe rivelarsi molto utile. 

Sicuramente  si tratta di un progetto difficile da iniziare, dal momento che essere promotore finanziario significa essere molto impegnato e con poco tempo da dedicare a  elaborare tabelle excel. Una volta però realizzato, vedrai che mantenere il file aggiornato non sarà un impegno così oneroso.

 Tutte le volte che parlerai con un potenziale nuovo cliente, penserai a come inserire le informazioni che hai raccolto nella tua tabella excel e se soprattutto queste informazioni corrispondono al tuo target clienti.
 

Per ogni cliente dovrai inserire queste informazioni di base:  

1) Informazioni Geografiche: Da dove viene? Dove abita? Se ad esempio vengono da  regioni o   paesi  diversi da dove  vivono e lavorano attualmente, indicherai la provincia o la nazione. Puoi chiedere anche se abitano in un appartamento o in una casa. L’obiettivo di questo lavoro è quello di verificare  la provenienza dei tuoi clienti  per identificare segmenti di clientela che potrebbero essere originari  della stessa area geografica.
 

2) Informazioni demografiche: si tratta di fatto delle classiche informazioni che tutti voi già raccogliete, ovvero: età, sesso, stato famigliare, reddito annuo, livello di istruzione…Anche in questo caso si possono dividere i  clienti in gruppi in modo da creare diversi target.
 

3) Informazioni psicografiche: sono informazioni del tipo: cosa piace loro e cosa non gli piace (come ad esempio musica, sport, etc), piuttosto che altre informazioni sulle loro abitudini o valori (ad esempio se sono religiosi o meno). Non devi provare imbarazzo nel porre domande così personali, poiché  tu stai perseguendo semplicemente l’obiettivo di conoscere  meglio i tuoi clienti e ciò che per loro è veramente importante.  

4) 
Informazioni comportamentali: ovvero andrai ad esplorare come questi clienti investono con te. Si tratta di nuovi clienti, di clienti che hai da più di cinque anni? Quali sono i loro obiettivi ? Ad esempio, comprare una casa, crearsi una pensione, lasciare soldi ai figli? Quanto del loro patrimonio è investito con te? Sono clienti che ti chiedono sempre nuovi prodotti e che vogliono cambiare spesso investimento? Sono clienti fedeli, o pensi che prima o poi sposteranno i loro soldi da altre parti?
 

Da molti clienti sarà facile acquisire questi dati e inserirli nella tabella excel. Per alcuni di essi, quelli più importanti potresti decidere di invitarli a pranzo o  a prendere un caffè per  conoscerli meglio. L’ approccio più interessante è quello di farli parlare di sé – della loro ultima vacanza,  in quale hotel  hanno soggiornato ecc. Con questo incontro sicuramente non porterai a casa nulla di concreto, ma dopo questa chiacchierata è probabile che tu sia in grado di consigliare al tuo cliente dei cambiamenti nella sua strategia di investimento”.

E domani vedremo quali altre strategie seguire. To be continued…
 

 

 

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