Promotori Finanziari, Seconda regola: occhio ai dati

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di Marcella Persola 14 Aprile 2010 | 13:45
Dopo aver analizzato i clienti, ora occorre organizzare i dati. Vediamo insieme a Cole Kendall come strutturarli. E’ importante, infatti…

 Ieri abbiamo affrontato la prima regola fondamentale che il nostro esperto americano consiglia per poter analizzare i clienti (per vedere l’articolo si clicchi qui). 

Oggi vediamo qual è la seconda regola:

Come analizzare i dati dei tuoi clienti

Una volta che hai assemblato i dati dei tuoi clienti, dovresti iniziare a creare i vari segmenti rappresentativi su di loro. 

Il modo in cui i dati vengono segmentati dai promotori finanziari americani in genere sono: 
 

1)Clienti pronti a andare in pensione o già pensionati;
 

2) Clienti Donne;

3) Clienti Piccoli imprenditori;
 

4) Clienti Dipendenti statali [o di una grande impresa] 

5) Clienti Professionisti
 

6) Clienti di altre etnie
 

7) Clienti affluent/private
 

Il tuo obiettivo è di analizzare questi dati e di strutturare i tuoi clienti in tre o quattro segmenti. Alcuni clienti, ad esempio, potrebbero rientrare in due o tre segmenti (ad esempio una donna che è piccola imprenditrice o un pensionato ma cliente private…),  e vedrai che alla fine pochi segmenti rappresenteranno la maggior parte dei tuoi clienti. 
 

Dividere i tuoi clienti in segmenti specifici, potrebbe essere un lavoro difficile, che richiede molto impegno. E’ importante però farlo attentamente perché questo sarà il focus dei tuoi sforzi nel futuro. 
 

Il tuo lavoro qui è di provare a trovare i segmenti con cui hai avuto successo nel passato, così ti puoi focalizzare su di loro anche nel futuro.

Per qualche promotore finanziario, focalizzarsi su piccoli segmenti sembra una cattiva idea; perché un promotore non deve provare ad avere tutti i tipi di clienti?

Per rispondere a questa domanda utilizzerò un’analogia. Pensa a due cacciatori nel bosco; uno sta cercando un certo animale che sa che è molto probabile che troverà in questa zona e si è attrezzato per trovarlo, mentre il secondo cacciatore sta cercando qualsiasi cosa che può cacciare, portando con sé diversi attrezzi che gli possono essere utili. Il primo cacciatore sa cosa sta facendo, è molto probabile che avrà più successo dal momento non ha molte cose da portare con sé, quindi è più libero ed inoltre sa che in quella zona troverà la sua preda.

Il secondo cacciatore invece si muoverà più lentamente – perché deve portare più attrezzature con sé- e sicuramente avrà meno successo. I promotori finanziari di successo sono quelli che sono focalizzati su specifici segmenti di clienti, che si porterà dietro meno attrezzatura e che troveranno clienti più facilmente.  

Domani vedremo come continuare nella caccia. To be continued…

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