La consulenza finanziaria? Una scelta di campo

La consulenza finanziaria? Una scelta di campo. Ma anche una necessità per la clientela che la richiede con sempre maggiore frequenza. Banca Fideuram lo ha capito da tempo e, dopo aver sviluppato un servizio di consulenza base erogato da tutta la Rete, coerente con le disposizioni normative della MiFID e considerato da molti best practice di mercato, ha lanciato (poco più di un anno fa) il servizio di consulenza evoluta SEI. SEI copre le 4 fasi classiche della pianificazione finanziaria (comprendere le esigenze, concordare gli obiettivi, individuare le migliori soluzioni, affiancare e assistere nel tempo) e pone l’approccio per bisogni ed il controllo del rischio come elementi trasversali ed imprescindibili. Le esigenze dei clienti sono riconducibili a sei aree di bisogno, da qui il nome del servizio: protezione, liquidità, riserva, investimento, previdenza ed extra-rendimento. Si tratta di un applicativo che si propone di offrire quella che [p]Matteo Colafrancesco[/p], amministratore delegato e direttore generale di Banca [s]Fideuram[/s], definisce una “scelta di campo”: essere sempre più dalla parte dei propri clienti seguendo la strada della consulenza. Niente proclami ma un progetto basato su due punti fermi: la formazione dei promotori finanziari e l’efficacia del servizio offerto. Elementi che richiedono tempi lunghi di diffusione del servizio SEI ma che rappresentano la maggiore garanzia, nel lungo periodo, per i promotori, i clienti e la Banca. Questa è la certezza di Colafrancesco che spiega ad ADVISOR perché la consulenza è importante oggi in Italia, perché Fideuram deve essere “pioniere” anche in questo ambito e perché i numeri dei primi dodici mesi del servizio SEI confermano questa convinzione, dal momento che hanno stupito (in positivo) anche lo stesso amministratore delegato.

In Italia, secondo lei, c’è davvero spazio per la consulenza finanziaria?
La domanda di consulenza finanziaria è molto elevata. I clienti hanno bisogno, oggi in maniera particolare, di un professionista al proprio fianco. Negli USA la figura del consulente è normale, come l’avvocato o il fiscalista. In Italia purtroppo ancora non lo è, ma dovrà diventarlo: così come è diventato normale farsi aiutare nella stesura della dichiarazione dei redditi dovrebbe diventare normale essere assistiti da un consulente per la pianificazione finanziaria del proprio patrimonio. Segnali in questo senso ci sono e stanno arrivando dal mondo delle reti. Non è un caso che negli ultimi anni sia cresciuta la quota di mercato dei promotori finanziari nel risparmio gestito rispetto al sistema e, soprattutto, rispetto alle banche. Questo ha una sola spiegazione: i promotori finanziari aiutano e assistono i loro clienti e i clienti sono sempre più consapevoli del valore di questo servizio. Banca Fideuram ha da sempre adottato un approccio consulenziale incentrato sulla comprensione delle esigenze del cliente e sull’identificazione di soluzioni coerenti con il loro profilo, da seguire costantemente nel tempo.

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