Promotori – La finanza futura è nei giovani

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La rete guidata da Armando Escalona colloca il 72% di prodotti di terzi.

di Redazione17 febbraio 2011 | 10:30

di Luca Spoldi

Finanza & Futuro banca chiude il 2010 con 310 nuovi ingressi in rete, un saldo positivo di 193 codici attivi a fine anno rispetto a fine 2009 (molti neo-inseriti sono infatti andati a compensare promotori andati in quiescenza e un piccolo numero di uscite in direzioni di altre reti) e un patrimonio in gestione di 9,3 miliardi di euro, contro gli 8,7 miliardi riportati da dati Assoreti a fine settembre.
Bluerating ha chiesto ad Armando Escalona (nella foto), numero uno della rete controllata da Deutsche Bank, quale sia il segreto del successo incontrato dalla sua struttura presso i promotori finanziari italiani.
“Come noto, Finanza & Futuro ha attraversato nel recente passato una fase piuttosto travagliata, da inizio secolo sino al 2005” premette Escalona, mentre sottolinea l’importanza di un modello di business vincente che contraddistingue l’offerta del gruppo nei confronti dei promotori finanziari, siano essi dei neofiti, ex manager bancari o grandi portafoglisti.
“Iniziamo col dire che ormai collochiamo mediamente un 72% di prodotti di terzi e solo un 28% di prodotti della casa”, spiega il manager, “e che grazie al rapporto privilegiato col gruppo Zurich siamo in grado di offrire prodotti previdenziali molto competitivi”.
Ma cosa in concreto contraddistingue la proposta che F&F Banca può offrire a un neofita? Innanzitutto occorre intendersi sul concetto di neofita. Per neofita si intende un neolaureato, un neodiplomato, o comunque qualcuno agli esordi come promotore finanziario rispetto a un ricco portafoglista. “Un primo benefit sono la quantità e la qualità del lavoro che viene svolto a monte, in fase di preparazione dei candidati promotori finanziari all’esame di stato”, spiega Escalona.

“Lo scorso anno circa il 62% dei candidati di Finanza & Futuro Banca ha superato lo scoglio dell’esame di ammissione all’Albo, contro un dato medio attorno al 35%. Certo il vero “esame” per ogni professionista resta poi il mercato e per questo – aggiunge il manager – ai neofiti, termine che io riferisco alla professione (non solo in senso anagrafico), offriamo anzitutto un programma di tutoraggio che consenta loro di inserirsi senza traumi nel settore, oltre a un sostegno anche economico per i primi sei mesi, slegato dalla raccolta”. Tutoraggio, sostegno economico e un’offerta di servizi particolarmente ampia possono convincere i neo-promotori. Ma cosa fare coi professionisti che hanno accumulato esperienza e grandi portafogli? Finanza & Futuro Banca non vuole essere aggressiva e non si è data un target in termini di patrimonio, “tanto che stiamo anche in questo momento valutando proposte che riguardano professionisti con portafogli di 3-4 milioni di euro accanto a colleghi con 10-15 milioni di euro di portafoglio” spiega Escalona. Per accrescere oltre alle masse anche le dimensioni dei portafogli medi e la redditività F&F Banca tende anzitutto “a far percepire la nostra unicità, invitando i promotori che potrebbero entrare a far parte della nostra rete a conoscerci con dei welcome day in direzione alla Bicocca”.
Poter disporre di un brand noto come Deutsche Bank con milioni di clienti bancarizzati o che utilizzano le carte di credito del gruppo è naturalmente un ulteriore “atout” sul quale Escalona punta molto, almeno quanto la possibilità per i PF “di avere una relazione personale all’interno di un gruppo che si muove con le logiche e i mezzi di un grande gruppo industriale”. Lo testimoniano alcuni numeri: 10 milioni di euro in investimenti tecnici, 8 milioni di euro a supporto dello sviluppo della rete di agenzie, una campagna di reclutamento sul web che ha portato a ricevere oltre 8 mila curricula da tutta Italia.
Tutto giusto, tutto bello, ma per chi mostra maggiore sensibilità ad argomenti più materiali come gli emolumenti in denaro? “Tendiamo a valutare attentamente il nostro interlocutore, evitando di far entrare in rete professionisti che abbiano cambiato troppo spesso casacca negli ultimi anni e preferendo chi sa costruire relazioni di lunga durata” tanto col cliente quanto con la società.
Per questo l’incentivo monetario, assolutamente in linea coi parametri di mercato, viene solitamente spalmato su 3-5 anni, fissando obiettivi di crescita dei patrimoni a medio termine.
Un modo, anche, per gestire al meglio l’impatto fiscale e consentire ai promotori di non forzare i tempi con i propri clienti ma di gestire al meglio il passaggio delle posizioni dalla vecchia alla nuova struttura.
Così da aver tempo e modo di offrire ai clienti medesimi le soluzioni di risparmio e previdenziali più adatte alle loro esigenze. Il che, alla fine, si traduce anche in una maggiore solidità dei flussi provvigionali al promotore.


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