Promotori – E’ il momento dei super portafogli

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Avatar di Redazione 10 Marzo 2011 | 10:15
Un buon segnale per il mercato è fornito dal raddoppio delle masse medie in gestione. Ma c’è il rischio di un sovraffollamento di clienti

di Francesco Priore

 
La professione del promotore finanziario è un’attività affermata e consolidata: i PF attivi nelle Reti superano le 20.000 unità, la quota di ricchezza che passa tramite gli stessi è circa il 6% di quella nazionale, eppure l’analisi dei dati non è del tutto confortante. Il numero dei PF attivi è calato di un terzo dai massimi, invece il portafoglio medio è raddoppiato sino a raggiungere gli 11 milioni di €, mentre la quota di ricchezza e il numero dei clienti è stazionario. Un periodo in cui gli investitori hanno subito pesanti penalizzazioni, navigando in un mare d’incertezze, avrebbe dovuto comportare un maggior ricorso alle prestazioni dei professionisti e generare l’aumento del loro numero e della quota di ricchezza affidatagli. Un altro potenziale di sviluppo è costituito dalla competitività e diffusione dei servizi finanziari, accompagnata da un’offerta più sofisticata a costi complessivi nettamente ridotti. Prodotti e servizi migliori, offerti a costi competitivi, da professionisti affermati avrebbero dovuto far lievitare il mercato, dove la domanda latente supera il 90%. Il segnale positivo più significativo è dato dal raddoppio del portafoglio medio, i clienti non sono aumentati ma si sono affidati ai professionisti già affermati che presidiano il mercato. Le riflessioni più immediate: esiste una grande difficoltà d’inserimento per i nuovi PF, 200 clienti per promotore sono troppi, è impossibile dare a tutti adeguata attenzione, la quota di ricchezza affidata circa 50/55.000 € per cliente è troppo bassa e il ritorno economico è esiguo, negli ultimissimi anni molta parte della nuova raccolta è confluita in strumenti risk free, odiernamente non remunerativi. Questi e altri dati necessitano di un’analisi attenta e approfondita. Le premesse per ogni futura riflessione sullo sviluppo, sono note: esiste un mercato potenziale disponibile enorme, passare dal 6% al 12% della quota di ricchezza, a parità di PF e di clienti, equivale ad avere dei portafogli pro capite di 20 milioni di € e di 100.000 € per cliente; 100.000 € in media costituiscono i due terzi delle finanze dei clienti dei PF. Un ulteriore incremento dal 12% al 15% rappresenta la quota di mercato acquisibile da 10.000 nuovi PF, che s’inserirebbero a condizioni economiche degne di un professionista. Cogliere queste opportunità non è compito dei singoli promotori, è necessario che tutti a partire dalle fabbriche prodotto e dagli intermediari ripensino le strategie che sino a oggi hanno guidato la visione, le scelte e le politiche. Non sarà facile e immediato intercettare la domanda latente di un mercato che richiede servizi, prodotti, professionisti e intermediari con caratteristiche più aggiornate delle attuali, in alternativa anche al sistema tradizionale delle banche che hanno obiettivi diversi e si comportano in coerenza con gli stessi. I PF possono contribuire allo sviluppo della propria attività e quindi del settore iniziando a verificare la piena coerenza tra la propria attività e ciò che offrono con le esigenze oggettive dei clienti, animando un dibattito costruttivo per far emergere i cambiamenti e le innovazioni necessarie.

frpriore@tin.it

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