di Luca Spoldi
Poveri promotori, o promotori poveri? Certo se calcolate quanto vi rimane in tasca dopo aver pagato i contributi previdenziali a Inps ed Enasarco e le tasse sul reddito, e lo confrontate a parità di portafoglio di riferimento con quanto mediamente si poteva ricavare una decina d’anni fa, è evidente l’assottigliarsi dei margini di profitto (tanto per le mandanti quanto soprattutto per gli uomini delle loro reti). Se oggi stiamo ad analizzare se sia credibile o meno guadagnare lo 0,5% o lo 0,6% in termini di flussi provvigionali lordi rispetto a portafogli tra i 5 e i 10 milioni di euro, fino alla fine degli anni Novanta le cifre erano ben diverse e non di rado superavano l’1%.
Colpa di un mercato sempre più competitivo e sempre più polarizzato tra un segmento “alto” di private banker che curano gli interessi di una clientela ad elevato reddito e patrimonio, pronta a pagare qualcosa di più per essere coccolata e seguita dal proprio professionista di riferimento e dunque tendenzialmente anche più fedele al consulente che non ai “colori sociali” che costui può indossare, e il mercato “di massa” del risparmio gestito che investe in fondi comuni, unit linked, gestioni patrimoniali e polizze risparmi sempre più aggrediti dall’aumento dei costi e delle tasse e dall’incertezza che da anni caratterizza il mercato del lavoro e le prospettive economiche di molte famiglie italiane. Risultato: se alla fine del 2001 un grande portafoglista, in grado di “spostare” fino a una cinquantina di milioni di euro da una società all’altra, poteva sperare di vedersi offrire per il “cambio di casacca” fino al 3% degli asset under management (Aum), con una rateizzazione del pagamento nell’arco di 2-3 anni al massimo, oggi difficilmente per le stesse cifre ci si può sentire offrire più del 2%, sovente “spalmato” su un quinquennio, mentre per chi movimenta cifre meno importanti l’offerta economica è a volte ancora meno vantaggiosa, specie se i patrimoni si riferiscono a clienti di taglia medio-piccola, che si indirizzano per le proprie esigenze su strumenti a minore marginalità.